雪の降る正月の日に、あったかいコタツでぬくぬくしている人が目の前にいるとします。
あったかいコタツに入って眠そうにしているその人に、、、、どのような言葉を投げかけたら、、、、『今すぐ』コタツから出てくれるでしょうか？
『今すぐ』でなければいけません。『今すぐ』でない場合『後で』ということになりますが、もしあなたのセールスで見込み客に『後で』という言葉を聞いたらその瞬間にあなたの敗北は決まってしまうのです。
『今すぐ』行動させるためには、、、、少なくとも、、、、あなたの言葉を無視させない必要があるのですが、どうすればあなたの言葉をコタツで幸せな気持ちに浸っている人に届けることができるでしょうか？
行動させる言葉
わたしがすぐに思いつく言葉は、『火事だ！！今すぐ逃げろ！！』です。もしくは『一酸化酸素中毒になるぞ！今すぐ逃げろ！！』です。
火事の場合、「本当に火事かなぁ？？」と確認している暇なんぞないということは誰でもわかるし、そういうことを考えるよりも先にカラダが動くはずです。
わたしが次に思いつくのは、『こっちにきたらいいことあるかもよ？』といいながら、福沢諭吉の顔をチラつかせることです。
以上、『対立』についてのもっとも単純な説明でしたが、簡単な説明だけでも対立がなんであるか直観的に理解することができたのではないでしょうか？
対立の定義
対立とは、『手に入れたいけど手に入らない状況で感じるストレス』のことです。ストレスを感じるパターンは2つあります。
パターン#1）今すぐ解消したい
人間であれば健康で長生きしたいと思うのが自然です。
健康や長寿が奪われることを想像するだけで不安に襲われるし、病気や怪我で痛みを感じれば『なんとしてでも痛みを取り除きたい』と思うことも自然なことでしょう。
人間は誰しも「マイナスの状態にいるとき、なんとしてでもゼロの状態に戻りたい」と思う生き物なのです。
例えば大きな借金を抱えている人は「借金がゼロになったら、どれほど嬉しいことだろう。」という言葉を漏らすでしょう。
また大病を患って入院して治療を受けている人は「やっぱり健康が一番大事だよ。」というでしょう。
さらに国内や家庭内で暴力と戦っている人も「平和が一番。戦争（DV）なんて二度と経験したくない。」というでしょう。
パターン#2）もっと改善したい
強いストレスを感じるのは、マイナスからゼロに戻りたいと願う時だけではありません。
人間はゼロの状態にいるときでも、「なんとかしてプラスの状態になりたい」と願う生き物なのです。
例えば『世界一周旅行にいきたいけれどお金がない』とか、『ゴルフを上達したいけど上達できない』、『合格したい志望校があるけれど合格できそうもない』、『結婚式のドレスをキレイに着こなしたいけれど痩せることができない』といった時にも人はストレスを感じるものです。
対立の条件
以上、対立の2つのパターンを紹介しましたが、手に入らないことがあればどんなことでも『対立』になるわけではありません。対立にも条件があるのです。
条件1）刺激的
対立は刺激的なものでなくてはいけません。
針で指を突いたら痛みを感じるように、対立を言葉にして表現されるだけで、「うっ。耳が痛い」と感じさせるものでなければならないし、もしくは「話をきくだけでワクワクする」と感じさせるものでなければいけません。
条件2）具体的
占い師に「近い将来、あなたは恐怖に襲われるでしょう。」と宣告されれば漠然とした恐怖に襲われるかもしれませんが、「あなたの子どもが交通事故に遭います。十分注意してください。」と宣告されたほうが苦痛を感じるはずです。
また「お金に困っていますよね？」と漠然と問いかけるよりも、「25日に入金された給料のほとんどが27日のクレジットカードの支払いと、月末の家賃の支払いでほとんどなくなり、毎月1日からは借金に頼るという生活から抜け出したくありませんか？」と問いかけたほうが、心当たりがある人の心には刺さります。
対立を言葉にする
対立を言葉にするのは、セールスをするあなたの仕事です。
わざわざわかっているようなことであっても、対立はあえて言葉にする必要があります。
なぜならば、ほとんどの人は問題と対峙することを恐れた結果、問題を無視して、そのうち忘れてしまったかのような振る舞いをするからです。
国会で野党に不祥事疑惑について追及された与党の関係者が「記憶にございません。」と堂々と発言するように、わたしたちもそこに問題があるにも関わらず、そこに問題があったことを忘れてしまうのです。
例えば、長年ダイエットに挑戦しては挫折することを繰り返してきた女性は、『結婚式のドレスをキレイに着こなしたいけれど痩せることができない』という願望すら心の奥底に追いやってしまっている可能性が高いです。「わたしが痩せるなんて、どうせ無理だよ。」といって諦めてしまっているかもしれません。
同様に、借金生活に慣れた人はいつも借金に追われる生活に慣れるし、生活保護の生活に慣れてしまえば国からお金をもらうことが「給料」だと勘違いするようになります。またいつも勝負に負ける人は勝負に負けることが当たり前になります。
痩せるなんて、
借金から抜け出すなんて、
生活保護から抜け出すなんて、
勝負に勝つなんて、、、、、どうせ無理だよ！！！
と諦めて立ち止まっている人の興味関心を勝ち取る唯一の方法は、「そこに解決可能な問題がある。」ということを、もう一度あなたが叫ぶことなのです。
早速、あなたが叫ぶ対立をあぶりだすことにしましょう。
対立をあぶり出す
- 手順1対立を書き出す
あなたの見込み客が抱えている対立を、『今すぐ解消したいこと』、『もっと改善したいこと』の2つの観点から列挙しましょう。
- 手順2対立を精査する
手順1で列挙した対立のなかでも、もっとも刺激的かつ具体的な対立を探しましょう。
あなたの見込み客が「耳がイタイ」、「わかっていたけれども改めて他人から指摘されると辛い」と感じる対立を探し当てるのです。
もし見込み客の抱える対立がスラスラと列挙することもできないのであれば、まだあなたは見込み客のことをキチンと理解していないことの証拠ですから、Module5を復習したり、見込み客や見込み客になりそうな「実在する人物」にヒアリングするなどして情報を収集しましょう！
最後に
セールスを『対立』からスタートすることで、見込み客から無視されるリスクを大きく軽減することができます。
なぜならば『対立』は、見込み客の「立場」に立っっているからです。
見込み客の「立場」と対称的な概念としてあるのは、見込み客の「ために」という発想です。
もしあなたが見込み客の「ために」という発想からセールスをスタートさせれば、「確かにその商品はあなたからしか購入できない差別化されたユニークな商品ですね！」と一見すれば好意的に思える反応を獲得することができるでしょう。
しかし一見すると好意的に思える言葉のあとに見込み客の口から出てくるのは、以下のような言葉である可能性が高いです。
でも、、、残念ながら『わたしには関係ないと思います。』、『わたしは興味がありません。』、『時間がある時に確認したいと思います。』
もし以上のような言葉を見込み客から聞きたくないのであれば、あなたはセールスを『対立』からはじめるべきです。
さてセールスはしばしば、「苦痛を与えて救出する行為」といわれます。『対立』とは見込み客に苦痛を与えることに他なりませんが、見込み客に苦痛を与えたらちゃんと救出する必要があることは忘れてはいけません。
もしあなたが苦痛を与えるばかりで、見込み客を救出しないのであれば、あなたは見込み客に精神的苦痛を与えるだけの迷惑な存在になってしまいます。
そこで次回は『約束』をすることで、見込み客を苦痛から解放するということについて解説します。お楽しみに！
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抵抗できないセールスの極意