ウーバーイーツ（食事の出前）で配達の仕事をしていると、高級タワーマンションによく出入りするのですが、もし、、、、「エレベーターがなかったら？」と思うとぞっとします。
エレベーターがなかったら、摩天楼も誕生しなかったことでしょうし、過密化し続ける都市部の地価は急騰し続けたと思います。
あなたは驚くかもしれませんが、エレベーターが発明された当初、エレベーターに乗りたいと思う人はほとんどいませんでした。
なぜならば、、、、「落ちたらどうするの？」ということが頭によぎるからです。もし40階、50階の高層ビルといわずとも、10階以下の低層階であっても「エレベーターが落ちたらどうするの？」ということを考えると、エレベーターに乗りたいと思う人はいなかったのです。
しかし現代人のわたしたちはエレベーターを利用することに恐怖を感じることはありません。「災害になった時に閉じ込められたらどうしよう？」とは考えることはあっても、「落ちたらどうしよう？」といちいち考える人はいません。
わたしたちはどのようにしてエレベーターの「落ちたらどうしよう？」問題を解消したのでしょうか？ズバリ答えは、、、、、
落下防止装置
アメリカのエリシャ・オーチス（Elisha Graves Otis）という人物が、「落下防止装置」を発明して世界は変わりました。
それまでのエレベーターといえば「荷物専用」だったのですが、「落下防止装置」の発明により、エレベーターに人も乗るようになったのです。
エリシャ・オーチスは、エレベーターを支えているロープを切るという実演をしました。そして「エレベーターを支えているロープが破断しても大丈夫。」ということを証明したのです。
なぜ？エレベーターの「落下防止装置」の話を紹介したのかというと、あなたがセールスする商品・サービスの価値を証明する『証拠』のヒントになると思ったからです。
テレビショッピング
テレビショッピングをチェックしてみてください。テレビショッピングのほとんどの時間において「証拠」の提示に時間が割かれていることがよくわかると思います。
具体的には、テレビショッピングでやっていることのほとんどは「実演」です。つまり「この商品は購入する価値がある商品です！」ということを「実演」により証明しているわけです。
「百聞は一見に如かず」ということわざがありますが、本当にそのとおりなのです。ほとんどの人は目に見えないものを信用しません。
愛は目に見えません。ですから愛の存在を信じる人にしか、愛の価値は理解できません。
また「お金は情報です。」という真実を語ったところで誰も信じません。ドルもユーロも円も情報なのに、仮想通貨のように目に見えないものはウケが悪いのです。
実演することは、わたしたちがもっとも手軽に提示できる証拠のカタチなので、「どのようにして証拠を提示しようか？」と迷った時には真っ先に選択肢として検討するようにしてください。
以下、『証拠』として通用する実現以外のパターンを列挙しておきます。
- 実演
- メディアへの露出
- 権威（推薦、資格 等）
- 具体的なカラクリ
情報発信をスタートさせたばかりのタイミングで以上のすべての証拠を揃えることは難しいでしょうが、少しずつ証拠を増やしていくことを強くおススメします。
なぜならば、証拠が弱い段階では強い約束はできませんが、証拠を強くすることで少しずつ約束を強くすることが可能となるからです。
100%胡散臭いオファー
わたしはライフコーチとして『情報そのもの』を販売しています。わたしの有料会員には「メルマガを読むことで人生が変わる」ことを約束しています。
わたしから情報を受け取ったことのない人にとっては、「100%胡散臭いオファー」であることは間違いありません。そのことはわたしも理解しているので、わたしは証拠を提示することには真剣に取り組んできました。
わたしがまず最初に挑戦したことは「実演」です。
具体的には読者に役立ちそうなレポートを執筆しては見込み客に届けることを繰り返しましたし、無料のメルマガを100通~200通お届けするということもやってきました。
その結果、テレビや雑誌への露出のある有名人でないわたしでも、有名人からの推薦をもらわなくても、わたしがあっと驚く資格の保有者でなくても、「人間は情報的な存在である」という小難しい理屈を詳しく解説しなくても、、、、、、、「この人の約束は信用してみる価値がありそうだ。」という評価を勝ち取ることに成功したのです。（あなたが本教材で勉強していることが何よりの証拠です。）
そしてわたしのメルマガによって「考えて」、「行動し」、「結果を出した」人からの嬉しいコメントが得られるたびに、わたしはそれらの好意的なフィードバックをなんらかの形でセールスに利用することで成長を加速させてきました。（前回の講義の内容を思い出してください！）
変化を売っている
セールスマンとしてわたしたちが売っているものは「変化」です。
どうしても解消できない対立から救うことを約束した以上、本当にあなたが主張する変化がもたらされるかを証明する必要があるのです。
そのように考えれば「Before⇒After」というカタチで変化をもたらすことが、いかに効果的であるかということは深く考えなくてもわかるはずです。
あの有名なライザップのCMを思い出してください。デブ（Before）が、痩せてカッコよくなる（After）という変化を見せられたわたしたちはライザップの効果を疑うことから解放されたのです。
キーコンセプトによって見込み客の心のどこかに隠れているスイッチを押すことで欲望をバクハツさせることに成功し、対立を示すことでかき乱してしまった見込み客の心を約束によって救出したとしても、、、、、
見込み客の心にほんの少しでも「でも嘘なんでしょ？」という疑念が残っているようでは、これまでの努力はすべて無駄になってしまうのです。
疑念というのは例えるなら絵の具の「黒」のようなものです。赤、緑、黄色などの鮮やかな色彩を、わずか1滴の黒に破壊させてはいけません。
Facebookも暗に認めた！
2017年~2018年にかけてインターネット広告の世界でFacebook広告が流行しました。
「Facebookに広告なんて出稿しても無視されるだけだよ。」という通説を一人の天才マーケッターがぶち壊したのです。
1ヵ月で100万円以上の報酬があれば「勝ち組」アフィリエイターとしてチヤホヤされた時代に、その天才マーケッターは一人で1日100万円以上のアフィリエイト報酬をサクッと稼ぎだし、注目を集めたのでした。（もう引退してしまいましたが。）
Facebook広告で結果を出したい本当に多くのビジネスマンがFacebook広告に殺到したのですが、実はそのFacebookが直々に「禁止」した行為があるのです。。。。
ズバリそれは「Before⇒After」の画像利用です。
人は誰しも「Before⇒After」には無意識に注目してしまうようなのです。「え？スゴイ！」と思考が停止してしまうのです。
あくまでわたしの想像でしかありませんが、Facebookは「Before⇒After」の反応率の高さを危険視したのだと思います。
広告の反応率がいいならFacebookが「Before⇒After」の画像利用を禁止しなくてもいいのでは？？？？と思うかもしれませんが、Facebookが危険視したのは「Before⇒After」の因果関係が明確でないという点です。
例えば某酵素ドリンクの広告で、「酵素ドリンクを飲んだら－10kg」というキャッチコピーとともに、肥満体質な人が健康的な体型になっている画像が用いられているとします。
しかし「痩せることができたのは、本当に酵素ドリンクのおかげなのか？」という点について、本当のところはよくわからないわけです。もしかしたら酵素ドリンクなんて飲まずに、ライザップで頑張っただけかもしれない！！！
要するにわたした伝えたいことは「Before⇒After」という要素を証拠に盛り込むことは効果的である一方で、効果がありすぎるがゆえに「嘘」はダメよ！ということです。
最後に
あなたが売ろうとするものがどんなものであれ、、、モノであれ、、、情報であれ、、、「証拠」は必ず用意しなくてはならないものです。
インターネットで買い物をしていると、証拠がないがゆえに売れてなさそうなものをたくさん目にします。例えば雑貨を購入したくても「サイズ」がわからないというだけで、購入を取りやめたということも実際に何度も経験しました。
猜疑心で頭がいっぱいの見込み客を顧客に変える強力な証拠が1つであれば、、、、あなたは「売れない」という苦労から解放されるかもしれません。あなたはどのような「証拠」を用意しますか？
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抵抗できないセールスの極意