メッセージよりも大事なこと

少し想像してみてください。とても優秀なセールスマンがあなたの目の前にあらわれたとします。

その優秀なセールスマンは、あなたがどのような悩みを抱えているか理解しています。そしてその悩みを解消するために何をすべきかも教えてくれました。どうやらセールスマンの主張は嘘でもないようです。

しかし、、、、あなたはそのセールスマンから商品を購入するとは限らないのです。なぜだと思いますか？

億万長者になりたい

わたしには過去に「この人からビジネスを教えてもらいたい。」という人に何回か出会いました。

そしてその人から「ビジネスについて教える。」という提案も受け取りました。しかしわたしは一目置いているはずのその人からビジネスを教わることができませんでした。

なぜならば、、、、「お金がなかったから。」です。受講料は一番安いコースでも100万円以上しましたし、もっと高額なコースもありました。

わたしは「お金があったら1秒で購入を決断したのに。。」と悔しい気持ちになりましたし、「借金してでも申し込みたい」と思いましたが、当時は借金する信用力もありませんでしたから諦めるしかありませんでした。

つまりわたしが今回の講義で伝えたいことは「メッセージよりも提案の方が大事」ということです。

メッセージとは、これまで説明してきたあらゆることです。具体的には「キーコンセプト」や「対立」、「約束」、「証拠」等、見込み客に伝えてきた情報のことを指します。

セールスの世界ではセールスを成功させるためには、3つの要素があるといわれていますが、それら3つの要素を重要な順番に並べると以下のようになります。

もちろんこれまで解説してきたメッセージが重要でないとはいいません。むしろメッセージがないとオファーにも辿りつけないわけですから、メッセージが重要でないわけがありません。

しかし今回の講義でお伝えしたいことは、メッセージはオファー以上に重要だということです。

その証拠に、あなたがオファーを受ける時に真っ先に気にするのは「で？価格はいくらなの？」ということではないでしょうか？

例えばインターネット上のセールスではLP（ランディングページ）といわれる縦に長いページが一般的です。わたしはLPの冒頭に大きな文字で書かれているメッセージを数秒で確認し、興味があれば次に価格を確認するということをよくやっています。

そして価格が予算の範囲内であれば、安心した気持ちでLPを最初からじっくり読み直すのです。あなたにも心当たりがあるのでは？

もし心当たりがあるのであれば、あなたもセールスを成功させるために『オファー』の中身について真剣に検討すべきです。

くれぐれも「見込み客の心に突き刺さるメッセージを発信すれば、あとは勝手にセールスが成功するはず。」と思い込まないようにしてください。

ではオファーをつくるためは、どのような要素について検討すればいいのでしょうか？

オファーの構成要素

オファーの構成要素について順に解説していきます。

オファー#1)価格

はじめてセールスする見込み客に「買う」という決断をさせたければ価格で迷わせてはいけません。

わたしがはじめてあなたと取引した時のことを思い出してください。わたしからあなたへの最初のオファーは「無料メルマガに登録してください。」だったはずです。

おそらくあなたは大した期待もせず、「無料だからとりあえず登録しておこうかな。」ぐらいの気軽な気持ちでメルマガに登録したのだと思います。

もしメルマガ登録のページ（以下、オプトインページ）に「料金は1,000円です。クレジットカードを用意してください。」と記載があったらどうしていたでしょうか？あなたは迷わず「閉じるボタン」を押していたでしょうし、わたしがあなたに情報をお届けすることもなかったでしょう。

ですからもしあなたに「価格を決定する権限」があるのであれば、はじめからベストプライスで勝負してください。

「見込み客はいくらなら迷わず購入するだろうか？」と検討し、迷わず購入するだろうと断言できる価格で販売するのです。

仮に販売して売れなかったとしても、「やっぱり値段が高かった売れなかったんだ。」と後悔するのではなく、「ベストプライスで販売したのだから、売れなかったのだとすればしょうがない。」と諦めがつく価格で販売することをおススメします。

「はじめからベストプライスで勝負してください。」というアドバイスは、一見すると単純ですが、いざやろうとすると難しいと思いますので、くれぐれも注意してください。

なぜならば、人は自分の努力を過大評価する傾向があるからです。特に商品を開発した直後は注意が必要です。「たくさんの時間と労力を注いで完成させた商品なのだから、できるだけ高い価格をつけよう。」と思ってしまうのが普通だと思いますし、そういうわたしもベストプライスで勝負することに最初は抵抗がありました。

とはいえ、情報発信をスタートさせた当初は「売れている商品」を販売するのが王道ですし、あなたに価格を決定する権限はないでしょうから、もしそうならこれから紹介する価格以外の要素について検討するようにしましょう。

オファー#2)保証

あなたがどれほど魅力的なオファーを提示したとしても、見込み客は無意識に「わたしは不利な取引を持ちかけられているのでは？」と警戒するのが一般的です。

提案された商品を購入した結果の未来（ベネフィット）を想像することで、見込み客がいくらワクワクしたとしても、「この取引に失敗したら嫌だな」というような発想が一瞬でもよぎったらその時点でオファーは頓挫してしまう可能性が高いです。

ですから「保証」は絶対につけるべきです。実際にわたしはこれまで販売してきたほとんどの商品に「保証」をつけてきましたが正解だと思っています。

例えばわたしが過去に販売した商品の購入者のなかには、「30日完全返金保証が購入の決め手でした。」とハッキリ明言する人も数多くいます。

過去には「30日完全返金保証」を外してセールスしたこともあったのですが、成約率がガクッと落ちたのですぐに30日完全返金保証を復活させたこともありました。

なお保証とは「返金保証」だけではありません。例えば「無料お試し」も保証の一つです。是非とも見込み客のリスクを軽減して背中を押してあげましょう。

オファー#3)計画

はじめて取引した時は不安でいっぱいになります。例えばわたしが利用している決済システムはPayPal（ペイパル）ですが、はじめてPaypalを利用するという顧客も多いのです。

そのためPayPalで決済をする前からたくさんの不安がよぎるのが普通です。例えば、、、、

決済が成功したら購入確認のメールは届くのか？

購入確認のメールが届いた後には、どのようなアクションをする必要があるのか？

商品購入者専用ページのIDとパスワードはあるのか？いつ届くのか？

商品を購入した後の学習スケジュールはどうなっているのか？　etc

オファーをするなら見通しについてあらかじめ語ることを忘れないようにしましょう。

オファー#4)特典

商品そのものよりも「特典を購入したい」と見込み客が思ってくれたなら、あなたのセールスは成功に大きく近づくことでしょう。

特にあなたが販売している商品をライバルが販売している場合、見込み客には必ずしもあなたから購入する必要はありません。

そのためせっかくあなたの情報発信によって商品の存在を知った見込み客であっても、あなたのライバルが魅力的な特典を準備していることを知ってしまったために、ライバルから商品を購入するという悲劇だって十分あり得るわけです。

ですから同一の商品を販売しているライバルが多ければ多いほど、特典については真剣に検討する必要があります。

オファー#5)限定

「いつでも購入できる商品・サービス」を購入すべきか真剣に検討するのは、すでにその商品を購入する差し迫った理由のあるほんの一部の見込み客だけです。

あなたも経験があるでしょうが、人はお金は1日でも早く欲しいと思う一方で、お金の支払いは1日でも遅い方が望ましいと感じています。

ですからいつでも購入できることが判明した時点で、見込み客は注意散漫になるでしょう。そして「あなたからのセールスについて検討するのは今度でいいですか？」という無関心な反応が返ってくるリスクが高まります。

ですからセールスをするなら、セールスの期間や数量を必ず限定するようにしましょう。

ちなみにマクドナルドやセブンイレブンなどのCMを観察していれば、期間限定の商品が頻繁に登場していることがわかるはずです。

あなただって「在庫が無くなり次第、販売終了。次はいつ販売されるかわかりません。もしかしたら一生販売されないかもしれません。」という商品のほうが、いつでも購入できる商品よりも欲しくなる可能性が高いのではないでしょうか？

最後に

今回の講義で解説したオファーを構成する5つの要素について検討したら、必ず「違和感がないか」、「自分なら買うか？」、「わかりやすいか？」の点について確認するようにしましょう。

わたしの経験上、違和感を持たれる商品は購入されません。例えば10万円の販売実績のある商品を1万円で販売したことがあるのですが驚くべきことに購入者はゼロでした。

「自分なら買わないかもしれない」と薄々感じていた商品ももちろんのこと売れなかったですし、商品の良さが伝わりずらい商品もわたしが想像していた以上に売れませんでした。

違和感のないオファー、自分なら嬉しいと感じるオファー、わかりやすいオファーを心がけましょう。そうすればあなたのオファーは見込み客に歓迎されるはずです。くれぐれもオファーという最後の一押しで失敗するというモッタイナイことをしないように！！

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売り込まずに売る極意

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抵抗できないセールスの極意