あなたが取り扱っている商品・サービスについてよくわかっていなければ、その魅力を見込み客に正確に伝えることができませんし、売れる商品・サービスを開発することも困難でしょう。
そこで今回の講義では、売れている商品・サービスの『セールスページ』（情報の場合）、『実物』（モノの場合）、『体験』（サービスの場合）などを確認する上でのポイントについて解説したいと思います。
目次
売れている商品を観察するポイント
売れている商品を観察するポイントを一つずつ紹介します。
#1)ジャンル
世の中にはたくさんのジャンル・カテゴリーがあります。
あなたが取り扱う予定の商品・サービスには、どのようなジャンル・カテゴリーがあるでしょうか？
もしあなたが取り扱う予定の商品につけられたジャンル・カテゴリーがまったく新しい場合には、あなたはジャンル・カテゴリーがなんであるか説明するところから始めなくてはならないため、その分だけ販売に労力が必要であることは肝に銘じておきましょう。
例えばダイエットというジャンルの「痩身ジム」というサブジャンルであれば、「運動や食事の改善により痩せるのだな」とすぐに認識できると思いますが、ダイエットというジャンルの「整体」というサブジャンルであれば、なぜ？骨の歪みを治すことがダイエットにつながるのか？という点について詳しく説明する必要があります。
#2)ニーズ（問題）
ニーズという英単語は、「消費者のニーズに応える」というように使われます。ここでいうニーズを「必要性」と訳す人が多いのですが、情報を発信する上では「問題」と訳すことをおススメします。
どのような商品であれ、何かしらの問題を解決するために存在しています。では、あなたが発見した売れている商品が解決する問題とはなんでしょうか？
見込み客が現在進行形で感じている痛みが大きければ大きいほど、問題を解決する気持ちが強くなりますから、それだけ大きな売り上げを期待できます。
その一方で見込み客が感じている痛みが小さければ、見込み客は商品・サービスに見向きもしないでしょう。
売れている商品・サービスを観察するときは、その商品・サービスがどのようなニーズを解消するのか？そしてそのニーズはどれほどまでに大きいのか？ということを是非とも観察するようにしましょう。
#3)約束
テレビショッピングやCMを観ていると、多くのケースで「●●にお悩みではありませんか？」という疑問が投げかけられています。これこそが「ニーズ」そのものです。
しかし「●●にお悩みではありませんか？」と疑問を投げかけられて話が終わってしまったら、正直な話、『迷惑』なはずです。
問題を把握した見込み客は、「どうすれば問題を解決できるの？」と思っているはずであり、問題解決に関連する何かしらの約束を求めています。
例えば、結婚式で素敵なウェディングドレスを着るためには、あと5kgほど痩せなければいけない女性がいるとします。その女性にとって、「痩せられなければ、あのウェディングドレスを諦めなければいけない」と想像すること自体が恐怖そのものであり、問題（ニーズ）になっています。
具体的な問題（ニーズ）を抱えた人に、「1ヵ月で5kg痩せるプログラムがここにあります。」と伝えるのが『約束』するということです。
ニーズと約束はいつも必ずセットになっています。さらにニーズと約束は連動しているという点も覚えておくといいでしょう。つまりニーズが小さければ約束も小さくする必要があり、逆にニーズが大きければ約束も大きくする必要があるのです。
例えば、職場の人間関係がギクシャクしているという問題（ニーズ）に対して、世界平和という壮大な約束をしたところで見込み客はそんなことを求めているわけではありません。（問題＜約束の場合）
また『ナポリを見てから死ね』ということわざがあるように、「いつかはナポリに旅行に行きたい」と願っている人に、「伊豆の海もキレイですから行きましょう」と約束したところで、消化不良の気持ちを抱かせてしまうだけでしょう。（問題＞約束の場合）
売れている商品・サービスが、どのような約束しているか観察してみましょう。そして約束とニーズが釣り合っているかも合わせて確認するようにしましょう。
#4)誰が
わたしは過去にダイエットに成功したことがあります。野菜スープダイエットに挑戦して10kg痩せました。
友人・知人であれば、わたしの話に少しぐらい興味をもってくれると思いますが、お金を出してまでそのノウハウを学びたいという人はおそらくいないと思います。
そうなんです。商品・サービスが優秀であっても、商品販売者が『誰か』によって、購買行動は変わってしまうということです。
ですから売れている商品・サービスを販売している人が、どのような肩書・実績・資格をもっているか？ということは必ずチェックするようにしましょう。
#5)ベネフィット
『木の板に穴をあけられない』という問題（ニーズ）を抱えている人に、『カンタンに穴を開けることができます。』と約束し、穴あけドリルを提案することを想像してください。
この場合、穴あけドリルは『商品』であり、見込み客が求めているのは『穴』です。つまり今回お伝えしたいのは、見込み客が求めているのは穴あけドリル（商品）ではなく、『穴』という結果なのです。
以上のように、見込み客が本当に求めている結果のことを「ベネフィット」といいます。
もう一つ例を挙げましょう。結婚式で素敵なウェディングドレスを着るためにダイエットしている女性が解決したい問題は「1ヵ月で5kg痩せる」という具体的なものでしょう。
しかしこの女性が求めている結果は、「結婚式の参加者にきれいだね」と褒められることだったり、「将来子どもが生まれるなどして仮に太ってしまっても、子どもから『結婚するときのママは痩せていたんだね。』と子どもからフォローされることかもしれないのです。
売れている商品は、見込み客にベネフィットを伝えていることも多いので、しっかりと観察するようにしましょう。
#6)目新しさ
家電製品も、車も、携帯電話（スマートフォン）も、頻繁にモデルチェンジが繰り返されるのはご存知だと思います。
なぜ？機能が急激に進化したというわけでもないのに、頻繁にモデルチェンジするのかというと、ズバリ「売るため」です。
みんな過去に聞いたことがあるような話には興味が湧きません。その一方で売る側が「今まで聞いたことのない話だと思うのですが。」ということを見込み客に伝えるだけで、見込み客が「え？新しい話だって？それなら早く教えてください。」と条件反射することも珍しくないのです。
ヤフーニュース、ライブドアニュース、ニュース配信アプリなどをチェックすれば、いつも必ず、「新しい話題」が一番目立つところに配置されていることに気づくはずです。もちろんその理由は、そのニュースの露出を増やし、広告がクリックされる回数を増やすためです。
顧客の興味を惹くために、『目新しさ』は利用されやすいです。是非ともあなたが発見した売れている商品にも『目新しさ』が隠れていないか観察してみましょう。
#7)盲点
見込み客は問題を抱えています。しかし問題を抱えている人が存在する一方で、同じような問題を解決した人も存在するのは事実です。
ではなぜ？問題を抱えている人は、問題を解決することができないのでしょうか？
もし問題を解決する道筋が理解できていて「自分でも問題を解決することができる」と本気で信じることができるのであれば、おそらく見込み客は、わざわざ解決のためにお金を支払おうとは思わないでしょう。
つまり自力で問題を解決できない見込み客は『何か』に気づいていないのです。その『何か』がなんであるかを指摘するだけで、見込み客は「あぁ、なるほど！」と衝撃を受け、商品・サービスをもう少し詳しく確認したいと前のめりになってくれます。
例えば、わたしは本教材を紹介するときに、こういうことを主張しました。「情報発信で失敗する原因は『準備不足』である」と。
情報発信が上手くいっていない人の多くは、もっと別のことを勉強したり、作業することに熱心であり、『準備』に問題があることを認識している人は少数派です。
そのような状況で、情報発信に悩んでいる人に「情報発信する上で準備することは大事なんだ」ということを100%納得してもらったら、どういう結果がもたらされるでしょうか？
おそらく見込み客は「準備不足が問題であることを指摘してくれた人は今まで一人もいませんでした。あなたは信頼できそうです。情報発信を成功させるために、準備不足を解消する商品があるなら売ってください。値段はいくらですか？」という反応をするはずです。
売れている商品に、見込み客の盲点に気づかせるような要素が隠れていないか観察してみましょう。
#8)再現性
ニーズと約束を明らかにし、そのための解決策を提示したとしても、その商品が売れる保証はどこにもありません。なぜならば、見込み客は「わたしにも同じ効果があるか？」ということを気にするからです。
「あなたにはできたかもしれないし、他の人にもできたかもしれないけど、わたしが出来ないのであれば意味がない」と考えることはむしろ当然のことでしょう。
ですから、売れている商品では再現性を担保するなにかしらの要素をアピールしていることが多いです。例えば、「科学的な裏付けがある」とか、「目標を達成するまでの具体的なステップ」などを紹介することで、見込み客の背中を押すのです。
#9)わかりやすさ（納得）
わかりにくいことを理解してもらうためには時間だけでなく、見込み客の忍耐力も必要です。
見込み客は「わからない」状態では財布のひもを決してゆるめません。ですから「わかいにくい」ことを一つでも主張することは命取りになると肝に銘じる必要があります。
例えば痩身ジムのライザップの約束は「太りにくく、健康なカラダをつくる」というものですが、わかりやすいことこの上ないですよね。
「太りにくい」のはいいことだと世間一般ではいわれていることですし、健康なカラダをつくることに反対する人もいないはずです。
しかし冷静になって考えてみれば、太りにくいとはどういうことなのか？健康なカラダとはどういったカラダなのか？という疑問に答えることができるわけではありません。
ライザップの場合は、あえて詳しく説明していないのです。なぜならば、「太りにくく、健康なカラダとはどういうことですか？」と疑問を持つ人はそれほど多くないし、説明したところで見込み客を混乱させるだけだからです。
売れている商品には、わかりやすさを追及した痕跡があちこちにあるものです。例えば、言葉遣いや、言い回し、文字の表記が漢字なのかカタカナなのか？という細かいことだけではなく、何を説明して何を説明しなかったのか？という点も工夫しているものです。
あなたが発見した売れている商品のなかにも、わかりやすさが隠れているはずです。是非とも探してみましょう！
#10)提案
商品・サービスを買ってください。という当たり前の提案だけでは、見込み客のココロを動かすのが難しい時代になってきました。
そのため事業者はあの手この手で見込み客の心を動かす提案を模索しています。
例えばYouTubeには、広告配信を停止できるYouTube Premiumというプランがあるのですが、その提案はこのようになっています。
「1ヵ月無料トライアル」という文言に惹かれる人もいれば、「広告なしで。」という文言に惹かれる人もいるでしょう。
「使ってみる」（無料）という青色のボタンを思わずクリックしてしまう提案（オファー）なのか？そうでないのか？ということは、売り上げに直結する重要な問題です。
売れている商品がどのような提案（オファー）をしているかチェックしてみましょう。
#11)ネーミング
商品のネーミングは、顧客の購買行動を左右します。商品の名前がダサかったり、ふざけているようだったり、「何か違う」と見込み客に思わせてしまったら、その時点で見込み客は離れて行ってしまいます。
売れている商品のネーミングについても注目しておきましょう。なお、ネーミングについては以下の記事も参考にしてください。
忘れられないネーミング
#12)コンセプト
商品のコンセプトとは、「このコンセプトを受け入れたら見込み客は商品を購入するだろうし、受け入れなければ見込み客は商品を購入しないだろう。」というものです。
例えば、「お金がなくて困っている。」という問題があったとして、その問題を解決するための手段はたくさんあります。
スキルアップするもよし、転職するもよし、アルバイトをするのもよし、副業するのもよし、ブログをするのもよし、YouTuberになるのもよし、投資をするのもよし、、、、お金を節約するという方法もあるでしょう。
本気になれば、どんな方法であっても望むものは手に入る可能性は高いです。極端な話、都市部に住んでいる方であれば、Uber Eats（ウーバーイーツ：フードデリバリーのサービス）の配達員として自転車をこげば副業で月15万円ぐらい稼げます。
方法を決めたら「あとはやるだけ」なのですが、「あとはやるだけ」という一見するとカンタンなことが大人になるとできなくなるのです。なぜならば、「他にもっといい方法があるのではないか？どうせなら効率のいい方法や、自分に合った方法で豊かになりたい」などと考えてしまうからです。
つまり稼ぐ手段がどのようなものであれ、その手段を選ぶ背景には何かしらの理由が隠れているということです。その理由が実はコンセプトの正体なのです。
例えば婚活で玉の輿に乗りたい女性には「玉の輿にのったら幸せになれる」というコンセプトが魅力的でしょうし、ブロガーとして生活したい方にとってはもしかしたら「引きこもりでも一獲千金を狙える」というコンセプトが魅力的なのかもしれません。
売れている商品には、売れるコンセプトがある（もしくは暗示されている）ことが多いので、あなたが発見した売れている商品のコンセプトについても確認してみましょう。
#13)差別化要因
売れている商品には、「他の製品では手に入らないもの」という要素が隠れていることが多いです。「隠れている」という言い回しをしたのは、差別化要因が目に見えるものであるとは限らないからです。
例えば、iPhoneには目に見えない差別化要因があります。性能のいいスマートフォンなら他にもたくさんあるのに、iPhoneユーザーはiPhoneに頑なにこだわります。
iPhoneは他のスマートフォンと比較したときに性能が一番いいわけではないし、一番安いわけではありません。それにもかかわらず、「iPhoneじゃなければダメ」という人が世界中にいるのです。
あなたが発見した売れている商品にも、他の製品では満たせない「何か」が隠れているはずですので探してみましょう！
#14)手に入らない時の痛み
「買った方がいいですよ！」と伝えるよりも、「買わないと損しますよ？」と伝える方が効果的であることがわかっています。
商品を「今この瞬間に」手に入れなかったとしたら、見込み客の将来にどのようなマイナスがあるのでしょうか？
「買わないと損する」ということを見込み客が理解すれば、見込み客は「いずれ購入するのだから、今購入しておいたほうがいいだろう」という発想になることも多く、そうなればシメタものです。
あなたが発見した売れている商品を手に入れなかった痛みは、どのように表現できるでしょうか？
#15)買わないほうがいい人
どんないい商品であっても、「買わない方がいい人」は存在するものです。買わない方がいい人に販売してしまった時のダメージは甚大です。
なぜならば、商品を購入したあとになって「こんなはずじゃなかった！」と主張され、場合によっては返金を求められてしまうからです。
不特定多数の人に向けて「いい商品ですから、みなさん購入してください。」という情報を発信することは、誠実な対応ではないどころか、自らの首を絞めることもあるので注意する必要があるということです。
ですから『買わないほうがいい人』がどのような人であるか、ということはハッキリさせておくべきです。買わない方がいい人をキチンと主張することができたら、、、、見込み客に何かに守られているような感覚を抱かせることだって期待できます。
例えば、インスタグラムが流行したとき、若年層のインスタグラムユーザーが危惧していたことは、中高年のユーザーが流れてくることでした。
またジャスティンビーバーなどの海外セレブなど御用達の有名ブラン「Supreme（シュプリーム）」ですが、Supremeのブランドを身にまとう『Supremeおじさん』は若者から「イタイおじさん」扱いされてしまいました。
もちろん人権問題や人種差別に発展するようなハードルを設定することで、買わない方がいい人が誰であるか主張することは論外ですが、買わない方がいい人を主張することで、買う人の利益だけでなく買わない方がいい人の利益を守るのであれば、迷わず「買わない方がいい人」を強調するべきだと思います。
あなたが発見した売れている商品を購入しないほうがいい人は、どのような人でしょうか？
#16)価格は？
どんなに欲しいものであっても、「買えない」ということはあり得ます。
「1万円なら迷わず購入するのに、10万円なんて冗談じゃない」というオファーをすれば、見込み客を顧客にすることは叶わないでしょう。
ここでいいたいことは単純に「値段を下げろ」ということではありません。見込み客にお金を差し上げることが出来ない以上、支払い能力のない人は見込み客ですらなかったということがいいたいのです。
売れている商品は、見込み客を顧客に転換することに成功しているということをあらためて再認識すれば、どのような見込み客にいくらの価格をオファーすれば成功しやすいのか？ということが見えてくるはずです。
最後に
売れている商品の決め手は一つとは限りません。いくつかの「売れる要素」が掛け合わされて、「売れる」という結果になっているのです。
時には売れている理由が言葉にできない時もあろうかと思いますし、商品を開発した人にしかわからない売れている秘訣も隠れているかもしれません。
例えば、わたしはほぼ毎日のように熱心にメールマガジンをお届けしていますが、日刊のメールマガジンが「購入の決め手」になることだって少なくありません。つまり「毎日メールマガジンを配信する」ことだって、立派な差別化要因になるということです。
ちなみにわたしのメールマガジンの場合は、ライバルもチェックすることができますが、場合によっては売れている本当の理由が、外部の人間からはわからないように隠されているということも多いです。
例えばある会社の社長は取引先の偉い人に、四半期に一度感謝の手紙を届けるそうです。しかも「直筆」で。こういう企業がライバルだったらと思うと怖いですよね。
あのケンタッキーだって門外不出のレシピがあるからこそ、ライバルの追随を許さないわけです。
つまり今回の講義でいいたいことは、売れる秘訣のなかでも「公表されているもの」、「わかりやすいもの」ぐらいは理解しましょうね。ということです。
是非とも売れている理由を多角的に観察することで、「こうすれば売れる」という真理に少しでも近づくようにしましょう。
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