『一発屋』という言葉があります。
なぜ？一発屋で終わってしまうのでしょうか？
ズバリ答えは二発目、三発目を打ち出せなかったからです。
ではなぜ？二発目、三発目を打ち出せないのでしょうか？
ズバリ答えは「なぜ？売れたのか自分でもよくわかっていないから。」です。
もしあなたが情報発信で仮に成功したとしても、もし「なぜ？自分は成功したのか？」がわからなければ、売れないよりもツライ状況に立たされる可能性が高いです。
なぜならば少し情報発信で成功すると調子にのってしまう人があまりにも多いからです。売り上げは「継続」してこそ意味があります。もし継続した売り上げを確保できない場合、忘れた頃に「税金」の支払いに苦しむハメになるでしょう。
想像してみてください。売り上げは減少しているのに、支払う税金の金額は「よかった時代」の売り上げに応じた金額なのですから、懐が苦しくならないわけがありません。
もしあなたが「成功したがゆえの苦しみ」を味わいたくないのであれば、「成功すべくして成功する」を目指さす必要があります。
プロゲーマーの梅原大吾さんはご自身の著書で「自らのスタイルを曲げるぐらいなら、負けたほうがマシ」とコメントしていますが、その通りだと思います。
それほどまでに「なぜ？成功しているかわからない」という状況は怖いことなのです。
では「成功すべくして成功する」と実現するためには、何が必要なのでしょうか？
ズバリ答えは「なぜ？見込み客が購入したのか理解する能力」です。
わたしがアンケートの鬼である理由
もちろん「見込み客の心のなかを理解する」なんてことは、難しいことです。少なくとも簡単ではないことは確かです。
ですからわたしは顧客になる人には必ず、「あなたはなぜ？商品を購入したのですか？」と質問することを欠かしたことがありません。
もちろん見込み客の「意見」を鵜呑みにするわけではありませんが、見込み客の意見を手掛かりにして「考える」ことはできます。
抽象的な話が多いと理解しずらいと思うので、実例をあげます。
例えばわたしはある商品を販売する前に「テレビは視聴するのは時間の無駄」であると断言し、いかにテレビを受動的に視聴することが人生の無駄になるかを力説しました。
なぜ？そんな話をしたのかというと、「もし納得したのであれば、わたしの商品を購入してください。」とセールスするためです。
実際にわたしはそのような流れでセールスしたことがあります。そしてアンケートの結果、「テレビを視聴して人生を無駄にするよりは投資したほうがマシだと気付いた」という意見が得られました。
そうまさに、計算通りです。「テレビの視聴は時間の無駄」という価値観を受け入れた読者は、スムーズにわたしのオファーを受け入れたのです。
次はあなたの番です。
あなたから情報を受け取る人たちは、どのような「価値観」を受け入れれば、あなたの商品を購入するでしょうか？
どのような価値観をプッシュすべきかは、見込み客とあなたの商品との物理的、心理的な距離によって決まります。
例えば、見込み客のほとんどが「購入したほうがいいことは間違いない。あとは財布からクレジットカードを出すか出さないか問題だ。」と悩んでいる状態であるならば、あなたが伝えるべきことは「お金についての価値観」でしょう。
例えば、「使わないお金はゴミみたいに価値がないですよ。」ということを伝えてもいいでしょうし、「スキルアップを目指すなら投資は絶対に必要」ということを伝えてもいいでしょうし、「無料のものを購入すると、それこそ時間を無駄にする」ということを伝えてもいいでしょう。
実際にわたしは「使わないお金はゴミみたいに価値がないですよ？」ということを伝えるために、「そもそもお金とはなにか？」とか「貯金することがどれだけ資産運用でマイナスになるか？」という話を詳しく解説したこともあります。
また「スキルアップを目指すなら投資は絶対に必要」ということを伝えるために、投資をせずにスキルアップを目指した時の失敗談を読者に語ったことがあります。
さらに「無料のものを購入すると、それこそ時間を無駄にする」ということを伝えるために、「無料のモノを購入した結果、むしろ損をしてしまった。」というようなエピソードを披露したこともあります。
見込み客とあなたとの距離が遠い場合には、1つの価値観だけでは見込み客に商品を購入してもらうことは難しいかもしれませんが、「もっともセールスにつながる価値観」を一つ選んで伝えることに挑戦してみましょう。
ストーリーで伝える
例えば「テレビなんて無駄なんだぁ～」と叫んだところで、見込み客は驚いてしまいます。
ですから上から目線で押しつけがまく価値観を押し付けることはNGです。「体験談」や「失敗談」などを織り交ぜながら、「テレビを視聴しても成功できない」ことを伝えるのです。
わたしが実際に「使っていない」例を一つ挙げてどのように伝えるのか実演してみましょう。
最近、脳科学者の茂木健一郎さんが出演しているネット番組を見ていたら目から鱗が落ちました。茂木健一郎さんといえば、テレビや雑誌に引っ張りだこですが、最近テレビ関係の知り合いがさみしい状況にいることを教えてくれたんですね。
ひと昔のテレビマンは、テレビ局に勤めているというと、周囲の人から『どの番組を担当しているの？』と興味をもって質問されたらしいのです。でも今はそういう質問は一切されないのだそうです。なぜか？答えは『テレビを視聴していないから。』なんだそうです。
テレビ関係者も年次が上がると、いわゆる成功者と時間を過ごすことが多いらしいのですが、『テレビなんて視聴している時間はない』と堂々と主張する成功者は少なくないんだとか。
いわゆる勝ち組の人たちは、とっくにテレビから卒業しているのに、テレビを視聴していたらますます差は広がってしまうかもしれませんね。
わたしはその話を聞いてテレビのチャンネルから電池を抜き取りました。それから1週間経過しますが、何も困ることがなくて逆にびっくりしています。
むしろテレビを視聴する時間よりも本を読む時間のほうが長くなり、最近はイライラするようなことも少なくなった気がします。
あなたにも「テレビっ子からの卒業」を強くおススメします。人生は想像以上に短いです。わたしの場合、平均寿命で亡くなると仮定すると、残された人生はあと「●●時間」です。
亡くなる前に「テレビを観なければ人生もっと挑戦できたのに。」と後悔することがないようにしたいものですね。
もちろん以上の事例は、今思いつきで書いてみたレベルなのですが、実話であるからこそ、それなりに説得力があると思います。
価値観を伝えるコツ
最後に、価値観をセールスに効果的につなげるために強く意識すべきことを一つ紹介します。
ズバリ「空白をつくること」です。
本記事で何回も取り上げた「テレビ」の場合、「テレビで時間の浪費をしたくない。でもテレビを視聴しない時間は何をすればいいの？」と思うのが自然です。
「お金」の場合、「銀行に必要のないお金を預けても無駄であることはわかった。では何に使えばいいの？」と疑問になるのが自然です。
勘のいい方ならお気づきだと思いますが、見込み客の心のなかにできた「空白」を埋めるのが「あなたが紹介する商品」であるべきです。
空白ができるとその空白を埋めたくなるのが自然です。見込み客の心に空白をつくり、その空白を埋めるお手伝いをするのが、情報発信者としてのあなたの仕事なのです。
冷静になって考えれば、儲かっている企業ほど空白をつくるのが上手です。
例えばクレジットカード会社。「ショッピング枠」とか「キャッシング枠」というような言葉を創造することで、何もないところに「お金を借りても罪の意識を感じない空間」をつくることに成功しています。
あなたも成功したいなら「空白」をつくってください。空白をつくるスキルが向上すればするほど、売り上げという目に見える結果を手にすることができるはずです。
最後に
なぜ？見込み客は商品を買うのか？（買ったのか？）という問いに終わりはありません。
なぜならば、見込み客の心は変わるし、時代も変わるし、あなたが取り扱う商品だって変わる可能性が高いからです。
情報を発信し続けるかぎり、いわばハッキリした答えのない問いに、答え（仮説）を出し続けることは宿命のようにつきまとうわけですが、空気を吸うように見込み客（他人）の動機を考え続けることができれば、あなたのブレークスルーもそう遠くない将来にやってくるはずです。
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