前回の講義では、価値観を伝えることで見込み客の心理に「空白をつくる」ことについて解説しました。
そして今回の講義では「空白を埋める」ということについて解説します。
もう一度冷静になる
前々回の講義では「見たくないものをあえて見せる」ことで、「問題解決しなければいけない。」と読者（見込み客）にその気になってもらうために必要なことを解説しました。
そして前回の講義では価値観を伝えることで、見込み客の心理に「空白をつくる」ために必要なことを解説しました。
この段階であたらめて自問自答するべきことは、「読者（見込み客）はお金を支払ってくれる可能性があるか？」というシビアな問題です。
大事なことなので、本題に入る前にこの問題について考えておきます。
あなたが成功する最低条件
もし見込み客が「この問題を解決するなら、お金を支払う価値がある」という気持ちになっているのであれば、読者には3つの選択肢があります。
1つ目の選択肢は「自力で問題を解決する。」
2つ目の選択肢は「問題を解決したいが自力では無理そうなので、あなた以外の誰かにお金を支払う。」
3つ目の選択肢は「問題を解決したいが自力では無理そうなので、あなたにお金を支払う。」
当然あなたとしては、3つ目の選択肢を読者に採用してほしいわけですが、そのためにはあなたは何を意識すべきでしょうか？
実は大きなヒント（というか答え）は、すでにあなたに与えています。
ズバリ「自力でやるよりもお金を支払ったほうが合理的」であり、なおかつ「ほかの誰でもなく『あなた』に相談するのが合理的」という2つの条件をクリアすれば、あなたは情報発信で成功する日も近いでしょう。
さて、上記2つの条件をクリアするコツはたくさんあるのですが、ここでは上記2つの条件をクリアする効果的な方法を伝授します。
ズバリ「見込み客の心理に作り出した空白の形を独自のものにする。」です。わかりずらいと思うので詳しく説明しましょう。
情報発信バイブルの場合
情報発信バイブルの見込み客に伝えていることは、「ひたらすら頑張っても成功する可能性は低い。頑張るより先に、勝つべくして勝つ戦略を企画書にまとめよう！」ということです。
もし読者がわたしの主張を理解したなら、「情報発信したこともない（もしくは望むような結果が出せていないので）自分ではできそうもない。」ことはすぐにはわかるでしょう。
また「情報発信で成功するためには●●が必要だとノウハウを販売する人とはたくさん出会ってきたが、情報発信バイブルの販売者は他の人の主張とはちょっと違うな。」と見込み客に感じてもらえる可能性も高いでしょう。
さて、以上のようなことは「前回まで」の段階で読者（見込み客）に伝えておくべきことです。
とはいえ「勝つべくして勝つ企画書を準備する必要がある。頑張るのはそれからだ。」という主張を聞いた読者は、到底理解した気にはならないでしょう。なぜならば「具体的な話をしていないから。」です。
ですから読者は「なんとなくそう思うが、本当にそうであるか確信は持てない。」という状況に置かれています。
どれだけ魅力的な主張であっても、読者自身がその主張の意味を理解しなければ意味はありません。誰だって「わからないもの」にお金を支払いたくはありませんから、読者を「わかった！」という気持ちにさせることは、本当に重要なことなのです。
さて、勘のいい方ならもう薄々気づいているかもしれませんが、読者に「わかった！」という気持ちになってもらうための情報を提供するのが、今回の講義であなたに伝えたいことです。（後半に続く。）
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