ペルソナ分析の正しいやり方

『ペルソナ分析』とGoogleに打ち込んでみると、『ペルソナ分析』について詳しく説明された記事がたくさんヒットします。

あるウェブページはペルソナ分析について以下のように説明していました。

ペルソナーマーケティング」というのは「ペルソナ」と呼ばれる、データを基に作られた架空のユーザーに対して満足してもらえるように、商品やサービスを設計するマーケティング方法のことを指します。

この「ペルソナ」には、氏名や年齢、性別、住所、職業、年収に加えて、価値観やライフスタイル、身体的特徴にいたるまで、細かなデータが織り込まれるのが一般的です。

氏名、年齢、性別、居住地、職業、勤務先、年収、家族構成といった定量的なデータだけではなく、その人の生い立ちから現在までの様子、身体的特徴、性格的特徴、人生のゴール、ライフスタイル、価値観、趣味嗜好、消費行動や情報収集行動な、定性的データを含めています。

これらの情報を、あたかも実在するかのような人物像を設定し、さらにイメージを明確にするために顔写真などを用いることもあります

【引用：キャリアパークビジネス】

情報発信に挑戦する人のほとんどが『ペルソナ分析』という単語を聞き、実際に『ペルソナ分析』に挑戦するのですが、その時点で大きく間違った方向に歩みだそうとしていることに気づいていないのです。

セミナーに参加したら

わたしは本当にたくさんのセミナーに参加して知識を蓄えてきたからわかるのですが、セミナーに参加する人って本当にいろんな人がいるんです。

わたしが高校1年生の時、最初に電車にのって参加したセミナーの平均年齢はおそらく40歳以上でした。他のセミナーの参加者から「なんで子どもが参加してるの？」とかなり驚かれたことは今でも忘れられません。

おそらくセミナーの主催者からすれば、わたしは『例外』的な存在かもしれません。しかしわたしは自分の意思で参加したセミナーには満足することが多いのです。

もし、、、、セミナーの主催者がマジメにペルソナ分析をした結果、「高校生は参加禁止」とか「男は参加禁止」などの条件を設定していたら、多くのチャンスを逃していただろうと思います。

つまりわたしが今回の講義で強調したいことは、『データを基に作られた架空のユーザー』や、『あたかも実在するかのような人物像を設定』することはナンセンスだということです。

なぜならば、ペルソナ分析によって得られた人物像は「架空」であり存在しないからです。存在しない見込み客を想像すればするほど、自分の頭の中の思い込みに縛られるだけです。

ターゲット

インターネットマーケティングについて勉強すればするほど、悪い意味で想像力が豊かになる人がいるので注意する必要があります。

例えば悪い意味で想像力豊かになってしまった人は、ペルソナ分析によって得られた「ターゲット」があたかも実在すると信じ込むのです。

実際のところ、そんなターゲットは世の中に存在しないにも関わらず、、、、です。。。。。

悪い意味で想像力豊かになってしまった人がペルソナ分析に労力を割けば割くほど、「こんな人たちが見込み客だったら嬉しいな。」という身勝手な願望だけがターゲットに反映されていくのですが、ペルソナ分析を妄信している人ほどそのことに気づくことができずに苦悩を深めていくのです。

どうすれば身勝手な妄想に縛られないで済むのでしょうか？

『架空』より『実在』

身勝手な妄想に縛られないための一番簡単な方法は、「実在する人物に話を聞く」というシンプルな方法を採用することです。

わたしはほとんどの商品の購入者に、「なぜ？この商品を購入したのですか？」と質問することにしているのですが、かなりセールスに役立つ情報になっています。（本当の社外秘情報です。）

見込み客が商品を購入した決め手がわかれば、セールスがもっと簡単になるのは明らかです。

例えばわたしの某商品を購入してくれた一人の顧客は「あなたの価値観が好きだから。」とアンケートに回答してくれました。

わたしがその顧客に「具体的にどういった価値観ですか？」と質問すると、「お金を稼ぐ以上に大切なことを教えてくれそうな感じ」と答えてくれました。

このような手掛かりがあると、たくさんの仮説を生み出すことができます。例えば「多くの見込み客は『お金を稼がなければ！』という強迫観念に心がすり減らされているのではないか？」といった具合です。

そこで『なぜ？お金を稼がなければいけないという強迫観念に苦しめられているのか？』などと思考を掘り下げていけば、より深く顧客のことを理解することができるというわけです。

しかしわたしが顧客からの反応を無視して「見込み客はお金に困っているのだから、お金を稼ぐ方法を教えれば喜んでくれるはずだ！」と短絡的に理解していたら、きっとわたしは競合との血で血を洗う戦いに参入せざるを得なかったと思います。

また見込み客のほとんどは「明日の生活費」に困っているというよりは、「このままだと幸せにはなれない」という漠然とした不安を抱えていたりするということは、、、わたしにとっては意外な事実だったため、見込み客や顧客に質問していなければ一生自力で理解することはできなかったでしょう。

最後に

今回の講義でわたした伝えたかったことは「想像するな。妄想するな。顧客に話を聞け！」ということです。

もしあなたが情報発信をする前の段階で、なおかつ顧客が一人もいないのであれば、「顧客になりそうな実在する人」でもいいのです。

「顧客になりそうな実在する人」はあなたのきっと身近にいるはずです。（もし該当者がゼロなら売ろうとする商品が間違っている可能性が高いです。）

是非、顧客や見込み客（顧客になりそうな実在する人）に声をかけてみましょう。もちろん他人とコミュニケーションことはあなたにとって避けたい作業であることは理解しているつもりです。

実在する人に意見を求めることは勇気がいることですし、妄想することで適当に情報をでっち上げることのほうが簡単だと思いますが、自分で創り上げた妄想によって苦しめられることのほうが辛いということは覚えておいて損はないでしょう。

「顧客と会話することによって、どのような情報を引き出せばいいのか？」と疑問に感じる人は、Module5で紹介した「魔法の質問リスト」を参考にしてください。

さて、次回の講義では「セールスメッセージ」（音声情報の場合にはセールストーク）の作り方について解説したいと思います。お楽しみに！

ただし、次回の講義は以下3つの情報についてあらかじめリサーチしていることを前提にします。

とはいえ、これまでの講義にまじめに取り組んできたあなたであれば心配する必要もないでしょう。それでは次回の講義でお会いしましょう！

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