意気揚々とビジネスをスタートさせた起業家や副業家（造語）のほとんどは絶望に苦しめられます。
「なぜ？売れないのか？」と悩んでは再挑戦するも商品が売れずに、少しずつ体力を奪われていくのです。
なぜ？売れないのか？という答えはシンプルです。
売れない理由
売れない理由は人によって様々ですが、おおよそ次の5つです。
- 『問題』がない
- 『魅力』がない
- 『信用』がない
- 『お金』がない
- 『関係』がない
上記売れない5つの理由のうち、わたしたちが関与できないのは『5．関係がない』だけです。
例えば、痩せていてむしろ太らなければいけない人に『ダイエットサプリはいかがですか？』とセールスしても無駄であることは明らかです。
しかし商品に関係のない人にセールスしても無駄である一方で、『問題』、『魅力』、『信用』、『お金』という4つのポイントをクリアすることは、わたしたちが主体的に実践できることなので、セールスを成功させたいなら是が非でも乗り越えなければいけません。
ではどうすれば『問題』、『魅力』、『信用』、『お金』の壁を乗り越えることができるのでしょうか？
壁を乗り越える流れ
『問題』、『魅力』、『信用』、『お金』という壁を乗り越える方法は、広告業界で長年研究されていて、専門書籍を読めばかなり詳しく解説されています。
とはいえセールスの法則というものはかなり複雑なため勉強すればするほど「わからなくなる」という状況にハマるリスクが高いです。
なぜ？セールスの法則が年々複雑になるのか？というと、新進気鋭の専門家が本を出版するたびに少しずつアレンジしていくからです。
もしあなたが「最新の」もしくは「新しい」セールスの法則なるものを勉強したとしても、『何が本当に大事なことなのか？』ということを判別することは至難の業でしょう。
そこで本教材であなたに解説するのは、わたしが知る限りもっとも古典的なセールスの法則です。
古典だから効果は実証済み
村上春樹の「ノルウェーの森」という小説で、主人公の先輩である「永沢」という先輩が出てくるのですが、興味深いやり取りがあるので引用します。
永沢という男はくわしく知るようになればなるほど奇妙な男だった。
僕は人生の過程で数多くの奇妙な人間と出会い、知り合い、すれちがってきたが、彼くらい奇妙な人間にはまだお目にかかったことはない。彼は僕なんかはるかに及ばないくらいの読書家だったが、死後三十年を経ていない作家の本は原則として手に取ろうとしなかった。
そういう本しか俺は信用しない、と彼は言った。
「現代文学を信用しないというわけじゃない。ただ俺は時の洗礼を受けていないものを読んで貴重な時間を無駄にしたくないんだ。人生は短い」
「永沢さんはどんな作家が好きなんですか？」と僕は訊ねてみた。
「バルザック、ダンテ、ジョセフ・コンラッド、ディッケンズ」と彼は即座に答えた。
「あまり今日性のある作家とはいえないですね」
「だから読むのさ。他人と同じものを読んでいれば他人と同じ考え方しかできなくなる。そんなものは田舎者、俗物の世界だ。まともな人間はそんな恥ずかしいことはしない。（・・・）」
【引用：『ノルウェーの森』（村上春樹 講談社）】
新進気鋭の提唱する本当に効果があるかわからない理論を学ぶよりも、時の洗礼を受けた効果実証済みの『王道』の理論を学ぶことで、あなたにも貴重な時間を無駄にしてほしくないと思っています。
本教材であなたに解説する古典的かつ王道のセールスの要素とは、ズバリ以下の4つです。
セールスの要素（王道）
- 対立
- 約束
- 証拠
- 提案
見込み客の人生で解決したいけれど解決できない『対立』を浮き彫りにすることで『そこに問題がある！！』ことを明らかにするのです。
問題を解決するための何かしらの約束をすることで『ここに魅力がある！！』ことを明らかにするのです。
疑いようのない証拠を堂々と提示することで『ここに信用できる証拠がある！！』ことを明らかにするのです。
そして最後に、見込み客にとっては抗いがたい提案をすることで『お金を失うことより買わない方が損をする』ということを理解してもらうのです。
つまり売れない理由とセールスの要素は、以下のように対応しているのです。
- 『問題』がない ⇔ 『対立』
- 『魅力』がない ⇔ 『約束』
- 『信用』がない ⇔ 『証拠』
- 『お金』がない ⇔ 『提案』
- 『関係』がない
最重要ポイント
過去の講義で「セールスには準備が必要だ」、「セールスは料理のようなもの。素材とレシピが必要」ということを説明しました。
これまでの講義（Module3～Module6）で解説してきたことは、すべて「素材」であり、あなたが今回学んだセールスの要素は「レシピ」です。
そしてセールスのレシピである以上、『レシピには忠実に従う必要がある』ということは肝に銘じてほしいと思います。
例えばカレーのレシピに、『具材を最初に炒める』そして『煮込んでから固形ルーを入れる』と記載があったら、そのレシピの指示通りに調理しないと失敗する可能性が高いということは誰にでもわかるはずです。
しかし料理だとレシピの指示に従うのに、情報空間の世界の話になると自分の判断で勝手にレシピを変更して自滅する人が急増します。
つまり何がいいたいかというと、セールスの『対立』、『約束』、『証拠』、『提案』というそれぞれの要素以上に、それら要素の『流れ』も重要であるということです。
『対立』を最初に説明していることにも意味があるし、『提案』を最後にしていることにも意味があるのです。
結果を出し続ける人ほど基礎を大事にします。華々しく活躍する世界的なスポーツ選手ほど『体幹トレーニング』などの地道なトレーニングをおろそかにしないそうです。
同様に、あなたも基礎に大事してほしいと思っています。くれぐれも『レシピには忠実に従う必要がある』ということは忘れないでください。
最後に
次回からは、『対立』とはなにか？、『約束』とはなにか？、『証拠』とはなにか？、『提案』とはなにか？ということについて詳しく解説していきます。お楽しみに！
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抵抗できないセールスの極意