日本のテレビ番組

あなたはテレビ番組を視聴していますか？

もし自宅にテレビがあるのであれば、バラエティー番組を音量を下げて視聴してみてください。

おそらく音が聞こえないのに「意味がわかる」と思います。なぜならば「テロップ」が、内容を理解する助けをしてくれるからです。

海外のバラエティー番組を視聴したことがある方ならわかると思いますが、日本ほど「テロップが汚い国」はありません。

ノルウェーの公共放送局NRKが放映している「スローテレビ」という番組は、「自然の景色や電車からの風景などを何時間にも渡りひたすら放送し続ける」という一風変わった内容にも関わらず、高視聴率を記録しています。

例えば、燃え続ける暖炉をひたらすら12時間放送したところ視聴率が20%を超えたこともあるそうです。

なぜ？日本のテレビ番組（特にバラエティー番組）ではテロップをつけるのでしょうか？

テロップ地獄

テロップをつけ続ける理由は、テロップがないと内容が理解しずらい人が急増してしまったからです。そういう人たちにとってテレビとは、テレビの世界に没入するものではなく、何かを「しながら」観るものなのです。

皮肉にも日本のバラエティー番組は、スローテレビのようになってしまいました。音を消しても内容が理解できるという意味です。

しかしテレビ番組を作成している側はそれでもいいのです。なぜならば、音を消してでもテレビをつけてくれれば、大事なスポンサーのCMは視聴者の目に触れるからです。

わたしが冒頭からテレビ番組の話題を持ち出した理由は、あなたの見込み客もそうである可能性が高いことを指摘したかったからです。

残念ながら、あなたが発信する情報は見込み客にとって「真剣にチェックしなければいけないもの」ではない可能性のほうが高いでしょう。

なぜならば見込み客のほとんどは「なんとなく気になって」あなたのブログに訪問したり、「とりあえず無料レポートがほしいから」あなたのメールマガジンに登録する人ばかりだからです。

え？そんなシーンあったっけ？

わたしが映画を観終わった時、一緒に見ていた家族に「あのシーンよかったよね～」と同意を求めたのですが、「え？そんなシーンあったっけ？」と言われてショックを受けたことがあります。

そうなんです。あなたが発信する情報は「チェックされているかもわからない」のです。

想像してみてください。もしあなたが集客し、マーケティングし、これからセールスしようと思っている見込み客が「あなたが発信する情報をチェックしてもいない」としたら？？？？

じっくり考えてみるまでもなく、あなたのセールスはすべて失敗することは明らかでしょう。

どうすれば見込み客の注意を惹き、あなたが伝えたいことを見込み客に伝える確率を上げることができるでしょうか？

マーケティング成功の「前提」

マーケティングを成功に導く「大前提」を列挙していきます。

#1)1話完結型

一昔前のテレビ番組は、重厚なストーリーのものが多かったです。

例えば倉本聰さん（北の国から 等）や、橋田壽賀子さん（渡る世間は鬼ばかり 等）のような方々は「先週の放送を観ていないと、今週の放送内容がわからない」タイプのドラマを数多く世に送り出しました。

しかしかつて人気を博したような作品は、現代人には理解できないでしょう。おそらく「起承転結」の「起」の段階でつまらないと判断されたら、視聴者はもうその番組を観てくれないでしょう。

近年人気のテレビドラマを思い浮かべてください。基本的にあなたの思い浮かべたテレビドラマは一話完結で、「伏線」の類はあまり強調されないというのが定番になっていると思います。

#2)繰り返す

「ここは大事なポイントなのでチェックしてくださいね。」という態度は、現代の見込み客には通用しません。

なぜならばすでにお伝えしたように「そもそも参加していない」という可能性も高いからです。

ですからもし本当に大事なポイントを見込み客に伝えたいのであれば、「見込み客が理解できるまで、繰り返し伝える」根気が必要なのです。

例えばわたしが「お金はゴミ」だから「お金は使ってこそ意味をもつ」と伝えたところで、見込み客のほとんどはその意味を理解することができません。

あなたが情報を発信するということは、かつてのあなたも、あなたの見込み客もなにかしらの「問題」を抱えているはずですが、見込み客がその問題を解決できないということは「知らないことがある」ことを意味しています。

しかし基本的に「見込み客が知らないこと」は、見込み客にとって素直には受け入れることができないことばかりです。

だからこそ情報を発信する側の責任として、わたしたちは見込み客に、伝えたいことを繰り返す必要があるのです。

#3)短期決着

「人は見た目が9割」（著：竹内一郎）という書籍が話題になりましたが、あなたの見込み客もあなたの発信する情報を1回、2回チェックした時点で「この先もチェックするか？」を決断します。

もちろん「決断する」というよりは、無意識のうちに「なんとなく」決めると表現したほうが正確かもしれません。

さきほど「繰り返す」ことの重要性を伝えましたが、あなたが見込み客に繰り返し情報を発信したくても「なんとなく」という理由で見込み客が離れて行ってしまうリスクを考えれば、グズグズしている場合ではありません。

見込み客も暇ではないので、「必要最低限のことをわかりやすく見込み客に伝えて決断してもらう」という姿勢こそが、「誠実な態度」というものでしょう。

企画書に盛り込む要素

以上の「マーケティングを成功させる前提」を踏まえた上で、Module10ではマーケティングで見込み客に伝えるべき要素を8つに分割して解説したいと思います。

それぞれの要素については次回以降に詳しく解説しますが、全体の流れについて解説しておこうと思います。

#1)インパクト

まずもっとも重要なのは「インパクト」です。見込み客にインパクトを与えて「この人からの情報は要チェックだ！」と思ってもらいましょう。

#2)自己紹介

インパクトを与えたあとは「あなたは何者か？」について説明しましょう。あなたが見込み客に情報を発信する「資格」があることをわかってもらいましょう。

#3)理念

あなたが見込み客の心をがっちり掴みたいなら、あなたは見込み客から好かれなくてはいけません。

八方美人になれ！と言いたいわけではありません。逆説的ですが、誰かに好かれるということは、誰かに嫌われるということでもあります。

「理念」（なぜ？情報を発信しているのか？）ということを伝えることで、ちゃんと好かれ（嫌われ）ましょう。

#4)対立

対立を自覚するのは辛いことです。ですから普段の生活で人は「見たくないもの（対立）は見ない」という態度を貫きます。

しかし対立がないと人は行動しませんから、しっかりと「対立」を言葉にして見込み客に伝える必要があります。

#5)価値観

すべての行動の裏には無意識の価値観が隠れているといわれています。

ではどのような「価値観」を見込み客と共有すれば、見込み客にとってあなたの商品を購入することが「自然」になるでしょうか？

#6)前振り

見込み客が商品を購入するのは「欲しいから」です。つまりセールスをする前段階で「欲しい」と思ってもらわなければいけません。

セールスをする前の段階で、見込み客の気持ちをキチンと盛り上げておくことが「前振り」の役割になります。

#7)セールス

実はセールスの前段階で勝負は決まっているのですが、セールスで手を抜けばこれまでの苦労はすべて水の泡になってしまいます。

見込み客にきちんとお金を支払ってもらうために、見込み客の背中をちゃんと押してあげることが大切です。

#8)補足

セールスの期間中は、毎日フォローアップをすべきです。なぜならば、セールス初日で購入を決断する人よりも「セール最終日」で購入を決断する人のほうが多いからです。

さらにいうならば、1回目のセールスで購入を決断する人よりも、それ以降のセールス（2回目、3回目、、、）で購入してくれる人のほうが圧倒的に多いことは見過ごせない事実です。

最後に

勘のいい方ならお気づきでしょうが、企画書を執筆する前の段階で「いい企画書」を書くための材料はすべてあなたの手元にあるはずです。

もしこれから解説するModule10の講義でわからないことがあれば、過去の講義を見返して改めてリサーチ（調査）をしたり、考えることが成功への近道になります。

次回からは、企画書に盛り込むべき要素について順に解説していきます。お楽しみに！

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インパクトを恐れるな！！！

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