『人は見た目が9割』という書籍がバカ売れしたのは、多くの人の直観を裏切ったからだと思います。
わたしたちは人の見た目を気にするだけでなく、学歴や勤め先や職業などで他人を無意識に判断します。
「無意識に」というところがポイントです。厄介なことに日常生活で多くの人はそのことを認めようとしません。
例えば会社で上司が部下の評価をするとき、本当のところ「好きか嫌いか？」だけで判断しているのにも関わらず、別のもっともらしい理由（あいつは頑張っているから。）などの理由で、自分の判断を正当化するのです。
前置きはこれくらいにして本題に入りましょう。
成功者の欺瞞
きっとあなたは「実力があれば成功できる」という幻想を信じていると思います。
タチが悪いことに成功者自身も、「自分が成功したのは実力があったから。」と勘違いしていることがほとんどです。
では成功者が成功した本当の理由はなんだったのでしょうか？
ズバリ「運」です。
あなたはその答えに反論するはずですし、認めなくないと思います。「成功の秘訣は運」だなんてことを信じてしまえば、「努力が成功に直接結び付くとは限らない」という結論が導かれてしまうからです。
もちろん学生までは実力が結果に高い確率で反映されます。勉強して偏差値が高ければ、高い確率で志望校に合格できるし、優秀な成績で卒業すれば就職先の選択肢もそれなりに確保できるでしょう。
しかし問題はその先です。社会においては、実力がそのまま評価につながるわけではないのです。勘のいい方は「もしかして・・・・マーケティングにおいてもそうなの？？？」と疑問に思ったはずです。
そう！！その通り！！！「実力とマーケティングの成功にはほとんど相関関係がない」というのが、長年情報を発信しているわたしの結論です。
「え？この人が？？」という人がすぐに成功したり、「この人が成功しないはずがない。」という人が長年もがいていたりします。
このような「差」がなぜ？発生するのかといえば、それは、、、、「インパクト」です。
あなたがインパクトのある存在であれば、読者は勝手に「この人の話は聞いておいた方が得になりそうだ。」と感じ、あなたからの情報が待ち遠しいと感じるようになるでしょう。
逆にもしあなたにインパクトがなく、どこにでもいそうな存在であるならば、あなたが次に見込み客に連絡をとるまでの間に「忘れられて」しまうでしょう。
最初が肝心どころではない
人は誰しも、他人からいわれたことは信じたくありませんが、その一方で「自分が正しい」と思ったことは、疑いもしないのです。
ひらたくいえば「最初が肝心」どころの話ではなく、「最初が全て」といっても過言ではないのです。
冷静になって考えてみてください。見込み客があなたのメッセージをチェックしてくれる可能性が一番高いのは一体いつでしょうか？
情報発信している人であれば100人中100人が「一番最初のコンタクト」だと回答するはずです。
例えばあなたが興味のあるメールマガジンに登録することを考えてみます。メールマガジンの登録時には何かしらの特典が準備されていることが多いので、おそらくあなたは1通目のメールは「登録が成功したかな？」という気持ちで開封すると思います。
もしあなたが1通目のメールを開封して、「登録ありがとうございます。また連絡します。」という内容だけがメルマガに記載されていたら・・・・・・おそらく2回目のメールをあなたがチェックすることはないのではないでしょうか？？
たまたま2通目、3通目のメールが目に留まることがあっても、「あれ？このメールマガジン、いつ登録したっけ？」という気持ちになる可能性だって高いと思います。
マーケティング実践者の多くが「少しずつギアを上げていけばいい。」と無意識に思い込んでいるのですが、それは大きな勘違いであることは強く強調しておきたいと思います。
では、、、、インパクトが大事だということを踏まえた上で、具体にはどのようにすれば見込み客にインパクトを与えることができるのでしょうか？
ここで重要なことは、インパクトを与えることは重要ではあるけれど、インパクトを与えることそのこと自体が目的であってはいけないということです。
インパクトを与えることは重要ですが、出会った瞬間からただインパクトがあればそれでいいというほど、マーケティングは単純ではありません。
見ず知らずの人に出会ったら、一般的には何をしますか？そう、、、「自己紹介」ですよね。
つまり伝えるべきことを伝えながらインパクトを残すことが重要なわけですが、肝心の「伝えるべきこと」とは何か？という点について解説します。
伝えるべきこと
マーケティングの最初で伝えるべきことを順に解説していきます。
#1) 自己紹介
マーケティングの最初ではまずは自己紹介をするわけですが、見込み客の興味のない話ばかりをしていは嫌われてしまいます。
ここでいう自己紹介とは、あなたが発信する情報に関連することでなくてはいけません。
例えば稼ぐ系の情報発信であれば「稼ぐ」という点について、あなたにどのような『実績』があるのか？、逆にどのような『挫折』をしてきたのか？ということを伝えるべきであって、「わたしの出身地は～」とか、「わたしの家族構成は～」という話題をする必要は一切ありません。
あなたは「何者」なのか？（あなたの肩書）
あなたには情報を発信する「資格」があるのか？
あなたの発信する情報は誰にとってどのように役立つのか？
という点をしっかりと説明するようにしましょう。
#2) あなたの目的
あなたは見ず知らずの人から「1万円をあげるよ」と提案されたらどうしますか？
そのような場面は想像するだけで嬉しいかもしれませんが、そのようなことが現実になったら、「もしかして何か裏があるのかもしれないな。」と考えて素直に提案を受け入れることができない可能性も大いにあるでしょう。
ですからあなたは「なぜ？情報を発信しているのか？」ということを正直に話さなくてはいけません。特にお金を目的に情報を発信する場合には、そのことをハッキリと伝えなければいけません。
少し話が脱線しますが、梅沢富美男さんという人がいます。最近は毒舌キャラですし、昔の浮気騒動ですら面白おかしく語っています。そんな梅沢富美男さんが本当に浮気をしていても世間はそれほど驚かないでしょう。
例えは悪いですが、ドナルド・トランプ大統領の過去の浮気疑惑が発覚し、セクシー女優に口止め料を支払ったことが公表されても誰も驚かないのと一緒です。
その一方で「浮気をしそうにない人」が浮気をしてしまった場合、世間からの風当たりは強烈です。例えばベッキーは結婚してからも元の仕事に戻れていません。話を戻します。
あなたが真摯にマジメに情報発信すればするほど、情報の受け手はあなたのことを「いい人だな。」とか「信用できる人だな。」と認めてくれます。
しかし、、、、ある日あなたが「お金を支払ってください。」と伝えた瞬間に、「お前の目的はお金だったのか？？？」と激しい反発を受けることだってあるのです。
そのような悲劇を起こさないためには、「有料商品やサービスを紹介したり販売することが目的である」ことを最初から伝えておく必要があります。
その上で「もし目的に合わない（セールスを希望しない）のであれば、わたしからの情報発信を拒否してください。」と確認しておくことも必要だと思っています。
わたしの場合、マーケティング情報を伝える媒体はメールマガジンを利用しているのですが、最初のメールでは何度も「目的が合わない場合、今すぐメルマガ解除してください。」とお伝えしています。
あなたは「せっかく集客からマーケティングプロセスに移行した見込み客を手放すのか・・・」と躊躇うかもしれませんが、目的に合わない人をつなぎとめておいた結果、プラスになることは滅多にありませんので、それほど心配する必要はありません。
#3) 読者の目的
読者はあなたからの情報を受け取ることで何を得るのでしょうか？言葉を変えれば、読者の目的とは「読者への約束」です。
あなたは「わたしの情報をチェックしていれば●●になれますよ。」とか「●●という問題が解消する」ということを伝えなければいけません。
読者への約束は「大きい」ほどそして「わかりやすい」ほど魅力的ですが、魅力的な約束を破れば見込み客の失望も大きくなるので注意が必要です。
背伸びをするぐらいならいいですが、「読者への約束」が嘘ではいけません。今のあなたができる最大限の約束を見込み客に伝えて、インパクトを残すように努めましょう。
#4) プレゼント
情報発信者のほとんどがプレゼントを渡すことを条件に、集客した見込み客の連絡先を聞き出しています。
わたしの場合「無料レポート」を見込み客にオファーしていますが、無料レポートの反応の大きさがそのまま結果に直結することを肌で感じています。
早く結果のでない情報発信者ほど「プレゼント」で手を抜きます。なぜならばプレゼントの重要性を認識していないからです。
マーケティング素人ほど「プレゼントに手間をかけても、お金にならないでしょ？」というふざけた態度を変えないのですが、優秀なマーケッターはプレゼントがいかに重要であるかを知っています。
むしろ「商品そのものの質よりも、プレゼントの質のほうが売上に直結する」ことを理解して実践しているのです。
あなたが本気でこれまでの講義を受講し、やったほうがいいと言われたことをマジメに実践しているのであれば、あなたの見込み客にどのようなものをプレゼントしたら喜ばれるのか？ということだけでなく、見込み客の目を覚ませるか？がわかっているはずです。
もし現時点であなたにそれがわからないのであれば、あなたはまだ見込み客のことが本当にはわかっていないのです。
とはいえ仮に見込み客に渡すプレゼントについて、めぼしいアイディアが浮かばなくてもそれほど心配する必要はありません。もしいいアイディアが浮かばなければ「ライバルを参考」にすればいいのです。（もちろん盗作はNGです。）
繰り返しになりますがプレゼントの質は本当に重要です。例えば、ある情報発信者は無料プレゼントに100万円を投資して見込み客に無料で配布し、その何倍もの売り上げを回収したそうです。
100万円投資しないと手に入らないものが「無料」で手に入るのですから、そりゃー、見込み客も喜ぶというものです。
そしてもし100万円の価値があるものを無料で手に入れた見込み客に3万円のオファーをしたら、、、、、高い成約率を達成できることは容易に想像できるはずです。つまり34人以上に成約してもられば投資が回収できるという計算です。
原則的に、お金を集めるためにお金を使うというのは真実です。本筋からは離れますが、覚えておいて損はしないだろうと思います。
#5) 情報公開
「普通はここまでやらないだろう。」ということをやることだけでも、強いインパクトを残すことができます。
例えば「わたしは●●で稼いでいます。」ということを主張するのであれば、実際に稼いでいる方法を暴露するという方法も有効です。
その他にも見過ごされがちですが「顔を露出する」とか「本名を明らかにする」ということだけでも、インパクトになりますから検討してください。（もしライバルがそうしていないのであれば。）
最後に
実力がある情報発信者であっても「出し惜しみ」したばかりに、、、、自分よりも実力のない「出し惜しみしない」情報発信者に負けることがあります。
自分に自信がない人ほど出し惜しみしてはいけません。出し惜しみした結果、見込み客との最初の出会いが「別れ」になってしまわないように、、、くれぐれも注意しましょう。
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