マーケティングフロー

すでに「トラフィックをお金で買える身分になりましょう。そのために情報発信する前からマーケティングやセールスを組み立てておきましょう。」ということは説明しました。

そして前回の講義の最後には「勝つべくして勝つコツ」を教えると予告をしました。

そこで今回の講義では、「勝つべくして勝つコツ」として『マーケティングフロー』という考え方について解説します。

マーケティングフロー

情報発信バイブルでは、「集客」⇒「マーケティング」⇒「セールス」という流れに沿って情報発信について解説してきましたが、今回の講義でいうところの「マーケティングフロー」は「マーケティングとセールスを含む概念」です。

つまり『マーケティングフロー』とは、「集客してから何をするの？」ということを整理する概念です。抽象的な話ばかりではわかりずらいと思うので、マーケティングフローの基本的な『型』をいくつか紹介しながら具体的な話をしていきたいと思います。

#1：フロントエンド・バックエンド型

多くの情報発信者が「無料プレゼント」から顧客との関係構築をスタートさせています。

そして顧客との関係性を構築した後に、見込み客が手ごろに入手できる価格帯の商品をオファー（提案）し、見込み客から顧客になってくれたらさらに高額な商品をオファーする、、、、という流れがもっとも一般的なマーケティングフローです。

無料プレゼントや、手ごろに入手できる価格帯の商品のことをマーケテイング用語では「フロントエンド」といいます。そしてフロントエンドの後に販売する高額な商品を「バックエンド」といいます。

ここで前回の講義を思い出してください。前回の講義で説明した「セールス1」（1万円の商品）がまさしく『フロントエンド』であり、「セールス2」こそが『バックエンド』です。

フロンエンドとバックエンドは明確に異なる役割をもっていることに注目してください。

バックエンド商品の役割は「利益をもたらす商品」であり、フロントエンド商品の役割はいわば高額商品を購入してもらうための「つなぎ」です。

フロントエンドが「つなぎ」とはいえ、フロントエンドの商品がイマイチであれば見込み客はバックエンド商品を購入しないでしょう。

ですからフロントエンド商品の価格と品質には、バックエンド商品よりも注意を払う必要があります。つまりフロントエンドとバックエンドのどちらが重要かと問われれば、わたしなら迷わず「フロントエンド」と答えます。

なぜならば、第一印象が最悪の人とはお近づきになりたくないと誰しもが思うように、フロントエンドで失敗すればその後に計画していたすべてが水の泡になってしまうからです。

つまりフロントエンド・バックエンド型の流れをまとめると、『無料レポート』⇒『フロントエンド』⇒『バックエンド』という流れになります。

#2：バックエンド重視型

情報発信者のなかには以下のように考える人もいます。

「情報発信の目的は利益でしょ？ということは最終的にバックエンドを売るのが目的なんでしょ？それならフロントエンドの商品を売るよりも先にバックエンドの商品を販売したほうが利益を早く確定できるし、早く利益が確定すればトラフィックをお金で買えることもできるし、ビジネスを早く成長させることができるんじゃないか？」

以上のように考える情報発信者は、『無料レポート』⇒『フロントエンド』の流れをまとめて1つの『無料講座』（注）として見込み客に提供し、見込み客の期待を最大限高めたタイミングで高額のバックエンド商品を販売することに挑戦します。

つまりバックエンド重視型の流れをまとめると、『無料講座』⇒『バックエンド』という流れになります。

#3：継続課金重視型

『フロントエンド』を販売するにせよ、『バックエンド』を販売するにせよ、情報発信者にとってそれなりの労力が必要になりますが、労力が必要なのは見込み客も同様です。

見込み客にとって、新しいオファーを検討すること自体が負担になるということは忘れてはいけません。例えば「買った方がいいかな？」、「信用していいかな？」などと悩んだり、セールスレターを穴を開くほど見たりする時間だって、見込み客にとっては大きな負担になるのです。

そこで情報発信者と見込み客の負担を軽減するために「継続課金重視」の流れが急速に広がっています。あのYouTubeだって「YouTube Premium（ユーチューブ プレミアム）」という広告なしの見放題サービスを展開していますし、なかにはラーメン屋（野郎ラーメン 等）にも「定額食べ放題」のサービスを展開する事業者もいます。

継続課金は情報発信者と顧客それぞれにとって魅力があるサービスです。

情報発信者にとっては、経営の安定性が増すというメリットがあります。そして経営の安定性が増すからこそ、リスクをとって勝負をすることもできるのでより早く売り上げを拡大することもできます。

また顧客にとっても継続課金はメリットのあるサービスです。なぜならば、高額の費用を支払わないと受講できなかったコンテンツが「定額で見放題」でありなおかつ「いつでも解約できる」というオマケまでついてきます。

つまり継続課金重視型の流れをまとめると、『無料レポート（or 講座）』⇒『継続課金サービス』という流れになります。

どこからスタートするか？

『フロントエンド・バックエンド型』、『バックエンド重視型』、『継続課金重視型』の3つの基本的な型を紹介しましたが、どの型を選択するかということは、あなたの実力次第と今後の展望次第です。

ケース1）あなたが素人なら

もしあなたが情報発信の素人であり、情報発信によってどのような社会のニーズを満たすのか？、それをどれほどの期間本気でやれるのか？ということがまだ自分でもよくわかっていない状況なのであれば、『フロントエンド・バックエンド型』でビジネスを構築することをおススメします。

実際問題、はじめて情報発信をスタートする時、「お客様からお金を頂く」ということですらビクビクしている人はとても多いのです。

日本人のほとんどは商売人ではありません。お金は「両親」や「会社」や「国」からいただくものであって、「顧客」から頂くものではないという人にとって、自らが商売人になるという経験は刺激が強すぎるのです。

顧客に商品を販売するということに抵抗がある人にとって、「高額なバックエンド商品」や「継続課金」の商品・サービスを顧客に売ることはプレッシャー以外の何ものでもありません。

「高額商品が売れたら嬉しいだろうな。」と夢を描いていたのに、いざ実際に高額商品を販売するというタイミングになって、「本当に高額の商品に見合うだけの満足を顧客に届けられるのか？」と不安になったり、強いプレッシャーに押しつぶされてしまう人もいるのです。

ですからあなたが情報発信やビジネスの素人であれば、「無料のレポート」を見込み客に提供し、好意的なフィードバックをもらうことからはじめましょう。

好意的なフィードバックをもらえて自信をもったら、「フロントエンド商品」を販売した結果、好意的なフィードバックをもらうことに慣れましょう。

そして「自分なら高額な商品でも対応できる」という確固たる自信がついてきたら、高額商品の開発・開発・販売に着手しましょう。

ケース2）あなたが玄人なら

もしあなたに実績があるのであれば、バックエンド重視型で勝負できないか検討することをおススメします。

特にあなたのライバルが高額なバックエンド商品を販売していないなら「大チャンス」です。

なぜならばライバルに先んじて高額商品を販売して大きな利益を確保することができれば、その利益を元手にしてライバルの市場シェアを一気に奪える可能性もあるからです。

また高額なバックエンド商品を販売することで、その道の「第一人者」というイメージを見込み客にアピールすることもできます。

もちろん高額なバックエンド商品を販売することだけで満足してはいけません。高額なバックエンド商品をサポートする商品として「継続課金」の商品を販売することも検討しましょう。

ケース3）あなたが本気なら

発信する情報のコンセプトや、情報発信のスタイルなどが固まってきたら、「継続課金」に挑戦してみるのもいいでしょう。

継続課金モデルは情報発信者にとって心強い収益源になりますが、もちろん運営を続けること自体は楽なことではありません。

なぜならば継続的に課金するということは、情報を発信する側が継続的に頑張り続けるということを同時に意味しているからです。

裏を返せば『継続課金モデルでビジネスを構築してもいい』と情報発信者自身が心の底から思えるものが本当にやりたいことである可能性は非常に高いと思います。

なお継続的に頑張り続けることで、収益が積み重なるだけでなく、「ずっとやり続けてきた」という無形資産をも手にすることができますから、継続課金モデルの旨味はかなり大きいです。

例えば伝統工芸や職人の世界では、「この道何十年」ということが非常に重要になるように、あなたにとっても1年、3年、5年と情報を発信し続けることで「あの人は本気なんだ。」、「あの人は実力があるんだ。」、「あの人は逃げないんだ。」という印象を見込み客にアピールすることができるようになります。

あなたももし本気になれるものがあるのであれば、「継続課金モデル」に挑戦するといいでしょう。

最後に

マーケティングフローを構築するということは、「情報発信」という枠を飛び越えて、ビジネスを構築するという意味でも重要なことです。

実際問題、マーケティングフローが異なれば、あなたがやるべきことも変わってきます。例えば「無料レポート」一つとってもそうです。

具体的には無料レポートの後に、フロントエンド商品をもってくるのか？それとも高単価のバックエンド商品をもってくるのか？もしくは継続課金の商品をもってくるのか？によって、無料レポートの分量・質・テーマなどは大きく変わってくるということは、くどくど説明しなくてもわかると思います。

いずれにせよ、どのようなマーケティングフローを想定するか？ということは、あなたが情報発信をする意味や、情報発信によって手に入れたいものと密接な関係性があることは忘れないでください。

例えば、また「高単価の商品を販売するのは、責任が重いからちょっと・・・・」という場合には、低単価の商品を販売し続けるのもアリです。

また「1年のうち3か月～6ヵ月ほど働いてあとはのんびりしたい」という生活スタイルを目指すのであれば、高単価のバックエンド商品を販売するビジネスモデルが魅力的に見えるかもしれません。

さらに「オファーを何回も繰り返すやり方は売上の変動が大きいし、わたしの性には合っていない。」とか「休みなんかなくても気にしない。頑張り続けることで着実にビジネスを拡大し続けたい。」というのであれば継続課金モデルに集中するのもアリだと思います。

あなたがどのようなスタイルを目指すべきかはあなたが決めるべきことですが、少なくとも情報を発信する前には想定しておくことを強くおススメします。

なぜならば「どこを目指すのか？」、「本当に手に入れたい生活スタイルとはどんなものか？」ということが明確になっていればいるほど、「途中で諦めるわけにはいかない」という気持ちになれると思うからです。

情報発信をするときは、いつも必ず「マーケティングフロー」を頭の片隅に入れておきましょう。そうするだけであなたの勝率はグンと上がると思いますよ。（なぜならば、、、、、驚くべきことですが、、、、、情報発信者の多くがマーケティングフローなどという概念を知らずして情報を発信している！！！）

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