マーケティングにおいてあなたがやらなければいけないことはズバリ「新しい視点の伝道師」になることでしたよね？
では具体的に「どのようにしてそれをやるか？」ということを解説したいと思います。
見込み客の目を覚ます手順
見込み客の目を覚ますには、まずは「対立を解消できない根本的な問題」を明らかにすることが効果的です。
そして根本的な問題を明らかにした後は、なぜ？対立を生む思い込みが発生してしまったのか？ということについて、確認するといいでしょう。
わかりにくいと思いますので、実例を挙げて解説を続けます。
事例1）浪費がやめられません
「貯金をしたいのに浪費がやめられない」という対立に苦しんでいる場合、根本的な問題は「メディアによる洗脳」です。
例えば旅行好きな人って多いですよね。旅行好きな人は日本国内のすべての都道府県に足を踏み入れたことを自慢したり、上級者になると「同じ場所を四季それぞれに訪問しないと旅行したことにはならない。」などと主張したりします。
極東の島国日本ですらそのすべてを自分の目でみるのは大変ですし費用もかかります。つまり何が言いたいかというと、欲望の全てを満たすなんてことはいくらお金があっても足りないということです。
旅行だけでなく、マイホーム、車、グルメなど、あらゆる商品・サービスにおいて、そんな具合ですから、欲望を満たそうとして頑張れば頑張るほど深みにハマることは、冷静になればすぐにわかることです。
つまり浪費がやめられない直接的な原因は、いくらお金があっても満たすことのできない大きな欲望を抱えてしまっているという点にあるのです。では大きな欲望はどこからやってきたのか？？と考えていくと、おのずと答えは「テレビ」（大手メディア）だということがわかるはずです。
もしかしたら以上のような話をきいている見込み客は「わたしが浪費をやめられない原因は、わたしの意思が弱いこと。」だと誤った認識を抱えている可能性が高いですから、「浪費がやめられないのは、あなたの意志の問題ではないですよ。」ということを伝えることによって、見込み客を安心させてあげるわけです。
この時点で、対立を解消できない真の原因を伝えたあなたの信用度は、マーケティング前よりも高くなっているはずです。なぜならば見込み客が対立に苦しんでいるということは、見込み客にとって、あなたは根本的な原因について教えてくれた最初の人物のはずだからです。
以前誰かがいっていたほうなことを伝えられても見込み客は感動しないし、あなたを尊敬もしてくれないでしょう。見込み客にとって「はじめての人」になることが重要です。なぜならば「はじめての人」って印象に残りますからね。
さて、あなたは見込み客にとってあなたは「はじめての人」になりました。しかしまだマーケティングを終わらせてはいけません。なぜならばこの時点では、あなたは目的を達成していないからです。
見込み客から「役立つことを教えてくれてありがとう！」とだけ伝えられても、あなたは全く嬉しくないでしょう。心の中で「売上、売上、売上がほしい…」と叫ぶだけでは現実は変わらないのです。
結果を出すためには、見込み客に『行動』させなくてはいけません。セミナーに申し込むとか、商品を購入するとか、メルマガに登録するなどの『結果につながる』行動をしてもらわなくてはいけません。
ここでどのようにして「行動して下さい。」と伝えるのか？ということが、とっても重要です。
マーケティングが下手くそな人は「行動すると、いいことがありますよ？」と主張することで行動によって得られる「いい結果」（利益）について強調したり、「行動するのは、手ごろでカンタンなんですよ？」などと主張することで行動するコストの低さを強調します。
しかし見込み客が得られる利益について強調したり、コストの低さについて強調することはリスクがあります。リスクが顕在化するのは見込み客が「行動した後」です。
具体的には、利益を強調しすぎれば「誇大広告なんじゃないの？」とクレームをもらうかもしれませんし、コストの低さを強調しすぎれば「あなたが主張する以上に手間がかかった。」とクレームをもらう可能性が高いでしょう。
例えばサプリを販売するだけなのに「このサプリを飲めば恋愛成就する」などと主張すれば、購入後に「騙された！」と感じる見込み客は多いでしょう。
また副業で月収30万円稼ぐためにやらなければいけない作業量を「1日30分」と主張すれば、購入後に「騙された！」と感じる見込み客は多いでしょう。
行動した結果得られる利益や、行動することのコストを低く見積もることがリスクなのだとすれば、どうすればいいのでしょうか？？？（ちょっと立ち止まって考えてみてください。。）
ズバリ答えは「行動しなかった場合のデメリットを強調する。」です。
さきほど取り上げた「浪費の根本原因はテレビ」という問題についてですが、わたしはテレビを視聴しなければ「いいことがある」とか、テレビを視聴しないことが「カンタンですよ。」などと主張することはしませんでした。
もしわたしがそのような主張をしていたら、おそらくわたしのマーケティングはその時点で失敗していた可能性が高いです。
ではわたしがどのように主張したかというと、、、、「今後もテレビを視聴しつづけるならば、あなたはRICHにあるチャンスを捨てることになるでしょう。」と主張したのです。
理解を深めるために、もう一つ別の事例を取り上げます。
事例2）貯金をやめられません！
わたしはメルマガなどで「必要以上のお金を貯金するのはアホのやることだ。」ということを繰り返し伝えてきました。
でも貯金してばかりで投資できない人も多いんです。なぜ？投資できないのでしょうか？どのような思い込みが貯蓄を投資に回すことを阻んでいるのでしょうか？
ズバリ答えは「お金には絶対的な価値がある。」という信念が原因です。現在貯金通帳に印字されている10,000円が、1年後も5年後も10年後もずっと同じ価値があると信じているから、貯金をやめられないのです。（詳しく説明は割愛します。）
では貯金がやめられない人に投資をさせるためには、どのように声をかければいいでしょうか？
ほとんどの人は「投資をするといいことがあるよ？」と嘘をついたり、「投資をするのは手軽で簡単なんです。」と嘘をつきます。そして後になってトラブルになります。（トラブルの種をまいたのは自分自身なので自業自得なのですが。。）
ですからわたしは投資の重要性を伝えるために「貯金は負けが確定している投資なので、貯金し続けるかぎり確実に負け続けますよ？」と伝えることにしたのです。
最後に
注意してください。今回の講義で伝えたことは、いわば弱者の戦略です。
ライバルに負けないあなただけの価値を提供できるなら、それは素晴らしいことです。是非とも「そんなにいい商品あるはずがない」と思っている見込み客を驚かせてあげてください。
また本当に見込み客のコストを減らせる画期的な商品・サービスを発明したなら、それも素晴らしいことです。あなたを疑っている見込み客の期待をいい意味で裏切ってあげてください。
とはいえ、この講義を聞いているほとんどの人は情報発信をする前でしょうし、情報発信の世界では弱者のはずです。ですから今回の講義で解説したことは、とてもあなたの役に立つと思います。
なお「行動しなかった場合のリスク」を伝えて行動した人は、あなたにとって理想的な顧客になりやすいということは、最後に申し添えておきましょう。
「カンタン」、「手ごろ」、「楽に」などの言葉に釣られるような人は、基本的に行動する覚悟が出来ていない人です。あなたが求めている理想の見込み客はそのような人達でしょうか？
その一方で、「行動しないことによるリスクを回避したい」と思って商品・サービスを購入してくれる人は、行動する覚悟が出来ている人たちです。
わたしの場合、「頑張る覚悟はあるので商品がほしいです。」という人としか付き合いたくないので、いつだって甘い言葉を囁くことはしていません。（だから今この講義を受講しているあなたはわたしにとっての望ましい顧客である可能性が高いのです。）
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売り込まずに売る極意