わたしがサラリーマンだったころの話です。入社3年目にしてようやく直属の『部下』がつきました。
とても優秀な部下だったのですが、問題がなかったわけではありません。
優秀過ぎるのが問題？
わたしの初めての部下は「女性」でした。かなり今過去を思い出してみても、かなり優秀な部下で、正直わたしの入社1年目とは比べ物にならないほどに仕事ができました。点数をつけるならば120点でした。
しかし2か月ほど仕事をしてきたある日、何か物足りなさを感じたのです。その物足りなさの正体は「ガツガツした感じ」でした。ひらたくいえば「ハングリー精神」でしょうか。
わたしは仕事がビックリするほどできなかったので、「このままでは仕事を失うかもしれない」という悲壮感と闘いながら仕事をしていたのですが、わたしの初めての部下は「仕事ができるが故のハンデ」を抱えていることに気づいたのでした。
ウザったい仕事論
わたしは「経営コンサルタントとは？」とか、「プロジェクトの意義」などを説いたのですが、どうも効果がありません。
部下は頭のいい子だったので、わたしのような上司のいうことですら、うんうんと、うなづきながら聞いてはくれるのですが、あまり心境に変化は起こせなかったようでした。
そんなある時、わたしは交際していた彼女からプレゼントされたブランド物のネクタイをつけて会社にいきました。すると、興味津々でそのネクタイのことを質問してきたのです。
わたし自身、ブランド物に全くと言っていいほどに興味がなかったので、あまり意識していなかったのですが、わたしの部下はかなりのブランド物好きだったのです。
その子の身に着けているアイテムをじっくりと観察すれば、雑誌に載っていそうな「丸の内OLの●●コーデ」のようなファッションをしています。さらに記憶をさかのぼれば、はじめて会った時の服装も「君、新入社員なの？」と突っ込んでしまうほどにオシャレでした。
当時のわたしは思いました。「この子に、やる気を出させるのは、ブランド物のバックなのではないか？」と。
そこでわたしは部下に「もし仕事を頑張って、昇給すれば、どれくらい給料が上がるのか？」ということをこっそり話しました。
昇給するといっても、ギリギリ昇給するのか？それともトップレベルの評価で昇給するのとでは、昇給幅が100万円単位で変わることなども、こっそり伝えました。
そしてわたしは、「君ならば、トップレベルを狙えると思う。」ということを伝えると同時に、「もう少し頑張った方がいいかもしれない」ということを伝えたのでした。
もちろんトップレベルの評価で昇給した場合、ほぼ毎月ブランド物のバックを購入することだって夢ではない。。ということもハッキリと伝えたのです。
日本語には『目の色が変わる』という言葉がありますが、わたしの説明をきいた部下の目の色は、ハッキリと変わったのでした。フワフワしていた目の輝きが、ギラギラした目になったことは今でも忘れられません。
他人のココロを動かすもの
今回の講義でお伝えしたかったことは、他人のココロを動かすためにもっとも最重要な要素は、「情報」ではないという事実です。
では他人のココロを動かすものは、なんなのでしょうか？ズバリ答えは「相手の過去」です。
実はわたしの部下の父親は、国を代表するような大企業の部長さんで、その子の父親が仕事をする上で大切にしている価値観は「国益になるか？」でした。
しかしそのような立派な志の大切さを、わたしの部下は「頭では理解しているけど、、、しっくりこない」という風に受け止めていたのです。実際問題として、わたしの部下は「国益」よりも「ブランド物のバック」のほうに心を動かされたのです。
頭ではわかっている
もちろん誰だって、国益が大事であることもわかっているし、道徳が大事であることだってわかっています。仕事に誇りをもつことの大切さだって理解しているはずです。しかし頭で理解することと、心が動くことはまったくの別物だということです。
おそらくあなたも情報を発信すると気づくと思います。あなたが売りたい商品を、読者が購入すべき理由を100個並べたところで、その100個の理由が読者の心を動かすとは限らないのです。
いまわたしは大事なことをいいました。
もしあなたが今回の講義の内容を軽視するのであれば、あなたはブログ記事を100記事書こうが、1,000記事書こうが、他人の心を動かせるかどうかわからない状況から抜け出せないでしょう。
頭で理解することと、心が動かされることがまったく別物であることを理解しなければ、「たくさんの情報を読者に届けた。あとは読者の心が動くことを祈るしかない」という状況になるということです。
情報発信を続ける上で「祈る」ことほど辛いことはありません。例えば、今日もブログ記事を書いた、明日も書く、明後日も書く、いつかは読者の心に響くはず、響くはず、、、きっといつかは、わたしも成功できるはず、、、、、と祈ることは、辛いことなのです。
もし「頑張ったらあとは祈ることしかできない」という無力感と闘いたくなければ、あなたがやるべきことは、読者について「考える」ことです。想像するのでもなく、妄想するのでもなく、「考える」ことです。
わたしが部下の趣味嗜好について観察したことと同じことをあなたもやるべきなのです。もちろん「情報発信する前」に。です。
でも、、、、みんなこういうことをやりません。読者のことを知ろうとも思っていません。（だから失敗するのにね。）
なぜならば、、、、、、読者のことを知ることの重要性について教えてくれる人がほとんどいないからです。
ペルソナ分析を超えよう
もしかしたら「ペルソナ分析」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。商品開発や情報発信に生かすために、架空の読者を設定するマーケティング手法のことです。
ペルソナ分析では、氏名や年齢、性別、住所、職業、年収に加えて、価値観やライフスタイル、身体的特徴にいたるまで、考えることが推奨されています。
ペルソナ分析は重要であることはみんな知っています。しかしなぜ？ペルソナ重要なのか？と問われれば、よくわからないのです。だから「ペルソナ分析をやりましょう！」、「読者のことを考えましょう」といっても、ちょろっと30分かそこら考えて、作業を終了させてしまうのです。
そういう人ほど、「どんな情報を発信したらいいかわからない」と泣き言をいうのですが、当然といえば当然です。だって、読者が求めている情報がなんであるかを理解していないのですから！！！
最後に
「どのような情報を発信したらいいかわからない」という不安や、「情報を発信した後は祈るしかない」という無力感から抜け出したいのであれば、、、、、、
あなたがやるべきことは「読者（見込み客）のことをもっと真剣に考える」ことです。くれぐれも、わかったつもりにならないように！
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