いよいよ「売る」時です。
集客、マーケティングに費やしたすべての労力が報われるか報われないか・・・すべての結果が出るときです。
しかし「売る」時になってジタバタしてもしょうがありません。「売る」時点で買う気になっている人がいなければ勝負は「負け」です。
理想は「買ってください。セールスレターのURLはコチラです。」とだけ伝えるだけで、見込み客が「買う」ことです。
しかし短期間の付き合いにも関わらず、そっけない態度で見込み客があなたの（もしくはあなたが紹介する）商品・サービスを購入してくれる可能性は低いです。
そのためセールスのタイミングでは、伝えるべきことをきちんと伝えることを強く意識するようにしましょう。
セールスで伝えること
セールスのタイミングで、見込み客に伝えるべきことを解説します。
#1 どんな商品か？
商品を買うつもりの人でも、買う前には「念のためもう一度、どんな商品化確認しておこう。」という気持ちになるのが人情というものです。
そこで再度どのような商品・サービスであるのか伝えるようにしましょう。もちろん商品・サービスの詳しい情報は、セールスレターに記載があるでしょうから、簡潔な説明で構いません。
#2 購入対象者
「すべての人にとって素晴らしい商品」というものは存在しません。（例：痩せている人にダイエット商品は必要ない。）
ですからこれからあなたがセールスする商品は、「どんな人に購入してほしいか？」、逆に「どんな人には購入してほしくないか？」をきちんと伝えなければいけません。
見込み客に情報だけ与えて「あとは自分で考えて」、「もうわかっているでしょ？」という態度は、セールスでは厳禁です。
あなたは「わからないことがあるなら、質問してくれるでしょ？」と思うかもしれませんが、実際にあなたにメールをする人は少数派です。
メールをするぐらいなら「購入するのをやめておこう」と判断する人も、オンラインセールスでは多いことを忘れてはいけません。（あなたもそうですよね？）
#3 ベネフィット
見込み客が一番興味があることは、「その商品・サービスを購入したらどんな変化があるか？」です。
不安を解消できるのか？寂しさを解消できるのか？退屈から抜け出せるのか？劣等感を解消できるのか？？？？
あなたの商品は、物理的なものであれば、情報的なものであれ、問題を解決するための「コンテンツ」であり、問題を解決するための「手段」であることは忘れてはいけません。
例えば「お金を稼ぐのに役立つ商品」であっても、ベネフィットの伝え方にはいろいろなバリエーションがあります。
お金を稼げば将来の不安を解消できますよ？」と伝えることもできれば、「お金があれば退屈な人生から抜け出せますよ？」と伝えることもできます。
伝え方次第で、商品・サービスの「価値」は変わりますから、見込み客の心に一番刺さる欲求がどこにあるのか工夫することが大切です。
#4 限定性（特典）
あなたがセールスする商品を販売するのがあなただけではない場合（ライバルがいる場合）、優位性を保つために「あなた独自の特典」をつけることが効果的な対策になります。
見込み客のなかには「もっといい条件で購入しよう。」と思う人がたくさんいますし、家計に厳しい主婦であればポイントの付与条件などによって、その日買い物をするスーパーを変えるのは常識です。
誰だって一番いい条件で購買活動をして、「いい買い物をした！」という充実感を楽しみたいのです。
もちろん見込み客と特別な関係性を構築していれば、「あなたにも事情があるでしょうから、少し高くてもあなたから買うよ！！」といってくれるかもしれませんが、あまり期待しないほうが賢明です。
ではどのようなものをスペシャル特典にすればいいのでしょうか？ライバルとの差別化要因になり、見込み客が喜んでくれるのであれば特別なものを準備する必要はありませんが、わたしの場合は、「商品・サービスの弱点を補足するもの」を特典にする戦略をよく採用していました。
例えば「商品・サービスは十分いいものなのですが、欠点がないわけではありません。しかしわたしの特典があればその欠点をカバーすることができます。」というような流れで特典を紹介するわけです。
そうすると見込み客が「商品・サービスのいいところばかり宣伝するわけじゃないんだな。」と判断してくれるだけでなく、「この人（あなた）から買わなければ損する」と判断してくれる可能性を高めることができます。
#5 緊急性
「いつでも購入できます。」という商品・サービスを今すぐほしくなる人はあまりいません。
そんなことを主張すれば、見込み客は「いつでも購入できるなら、購入するか検討するのはあとでいいや。」と判断してセールスページにすら興味を示してくれないでしょう。
ですから「セールスの期間は、3日間です。」などと期限を設定することを忘れないでください。
もしあなたのセールスする商品・サービスを販売するライバルがたくさんいて、いつでも購入できる場合には、さきほど紹介した特典を利用して「いつでも購入することはできますが、特典がつくのは期限内に購入してくれた人だけです。」というように、緊急性をアピールするもできます。
なお「いつでも購入できるわけではありません。」という主張に信頼性をもたせるために、本当に「販売しない」ことは重要です。
なぜならば「いつでも購入できるわけではありません。」と主張しておきながら、頻繁に同じ商品をセールスするようでは、「この人は兵器で嘘をつくんだ・・・」という印象を見込み客にもたれてしまうからです。
ですからわたしの場合は、見込み客から「販売してください。」とお願いされても、販売期間でなければ丁重にお断りするようにしています。
ちなみに販売をお断りしたことで、気分を害した見込み客から苦言を呈されたこともありますが、（わたしの場合は）、そういう人は見込み客にもしたくないので相手にしません。
なぜならばお金のために抱えなくてもいいストレスを抱えるということはわたしの性には合わないからです。そのあたりのさじ加減はあなたのポリシーに従ってください。
以上、セールスにおいて見込み客に伝えるべきポイントをお伝えしましたが、注意するべき細かなポイントについても解説しておきます。
注意点
注意するポイントについて、順に解説します。
#1 シンプルに
セールス目的の場合、メルマガの件名は「セールス」だとわかるようにしましょう。
セールスを待っている見込み客にわずらわしさを感じさせないためでもありますし、セールス目的であってもあなたからのメッセージを開封してくれる人がどれくらいいるか確かめるためでもあります。
ちなみに、わたしの場合、誰が・いつ・セールスをチェックしたのか？という情報は必ず記録に残すようにしています。セールスを毎回チェックするのに、商品を買わないような場合には直接ヒアリングすることもあります。（マーケティング・セールスの改善のために。）
またセールスすると予告しているので、セールスページに誘導するURLは早めに設置するようにしましょう。
#2 出口は1つ
セールスページ以外のURLを設置するのはNGです。セールスのオファーを確認してもらうことが一番重要なことです。
#3 最大の目的を忘れるな
さきほど「セールスで伝えるべきポイント」を何点か解説しましたが、セールスを開始させたタイミングにおいて、最大の目的はセールスページをチェックしてもらうことであることは念のため強調しておきます。
ですからこまごまとしたメッセージを伝えることに熱心になりすぎて、見込み客を疲れさせ過ぎないようにしましょう。
■ 次はコチラ
フォロー&フォロー&フォロー
■ Module10のTOPへ戻る
応援される企画書