フォロー&フォロー&フォロー

「買ってください！」とセールスした結果、望んでいたような売り上げを出すことができずに、心が折れてしまう人がいます。

しかしそんなことで落ち込んでいてはいけませんし、そもそもそれほど落ち込む必要なんてないのです。なぜならばセールス初日に購入する人はわずかだからです。

あなたにも身に覚えがあるはずです。例えばセールス期間が3日間だったとして、セールス開始直後に購入するでしょうか？

ほとんどの人はセールスページをじっくりと読んでみて、オファーの内容、価格、セールス期間などを頭に入れて、とりあえず様子をみると思います。

セールスの期間中「どうしようかな？購入しようかな？」と悩みながら、セールスページを穴が空くほどチェックして、セールスもそろそろ締め切られる・・・という頃になって「えいやっ！」で決済ボタンをクリックするのではないでしょうか？

最終日まで手を抜くな！

わたしが今回強調したいのは「セールス最終日まで手を抜くな！」ということです。

セールスの初日の売れ行きが悪くても、「そういうものだ。」ということがわかっていれば、心の平穏を失うことはないでしょう。

あくまでわたしの経験から導き出される数値ですが、仮にセールス初日に4人の購入者がいたとすれば、セールス2日目の購入者はおおよそ1人～2人です。そしてセールス3日目の購入者は8人くらいです。

つまりセールスの初日に結果がでないからといって、弱気になって見込み客にちゃんとセールスしないと、大きな機会損失につながる可能性が高いのです。

そこで今回の講義では、セールスをした後に、「どのようにフォローアップすればいいのか？」ということを解説します。

フォローの内容

一般的にフォローで伝えるべきことを箇条書きにしておきます。

#1 見込み客からの質問

セールスページの質が低い場合、見込み客の頭の中が「？？？」でいっぱいになることが多々あります。

実際にわたしもはじめて自社商品をセールスしたときは、思いもよらなった質問がたくさん寄せられてパニックになりそうでした。

見込み客からの質問を眺めていると、「あれ？この質問前もあったな。」ということがよくあります。

もちろんよくある質問はセールスページにきちんと記載しておくべきですが、質問に答えることでセールス効果を強めることができるような質問があれば、あえてフォローのタイミングで取り上げてもいいと思います。

#2 商品の補足

商品の中身については、前振りでもセールスでも伝えていますが、本当に大事なことは何度繰り返してもいいのです。

あなたが紹介する商品・サービスの最大の差別化要因（ウリ）を、これまで伝えてきたのとは別の角度から伝えることができないか検討してみましょう。

#3 特典の価値

「商品の購入はさておき、特典だけでも購入したいのですが？」と、見込み客から相談されるような特典こそが「魅力的な特典」です。

魅力的な特典があれば高い成約率だって達成できるかもしれません。

しかし特典の魅力は、商品そのものの魅力よりは十分に伝わっていない可能性が高いです。もし心当たりがあるなら、特典そのものをセールスするつもりで特典の価値を見込み客にきちんと伝えるようにしましょう。

#4 顧客の声

あなたがセールスする商品を、あなたがおススメするのは当たり前のことです。

ですからすでにセールス実績のある商品であれば、すでに商品を手にした顧客から「推薦の声」をもらい、見込み客に伝えましょう。

#5 開発秘話

ドキュメンタリー番組で「知られざる商品開発秘話」などにフォーカスすることはよくあることです。

あなたが商品を開発したのであれば「どのような苦労があったのか？」ということを伝えるのは簡単だと思いますし、他人の商品であれば販売者の人柄やエピソードを語ることで、商品の魅力を高めることができます。

#6 ベネフィット

商品を手にした時に得られるベネフィットを改めて伝えるというのはいいアイディアです。

ベネフィットといっても、いろんなベネフィトがあることはすでに何度も繰り返しお伝えしてきたとおりです。

例えば同じ商品でも、退屈さを紛らわせるために購入する人もいれば、不安を解消するために商品を購入する人もいます。

もしあなたのメインターゲットが「退屈さを紛らわせる」人たちだったとしても、別の目的で商品を購入する人もいてもいいはずです。

ですからフォローのタイミングにおいては、「別の目的」で購入する人に的を絞って情報を伝えることで、売り上げを最大化することを目指しましょう。

もう一つ例を挙げておくと、例えばこの「情報発信バイブル」は「情報発信未経験者向け」の商品ですが、情報発信に挑戦して挫折した人にも販売できる商品になっています。

前振りやセールスのタイミングでは「情報発信未経験者向け」の商品を銘打っておいて、フォローのタイミングにおいて「実は経験者にもおススメできる商品です。」と伝えておけば、仮に情報発信の経験者が見込み客の中に紛れていても安心です。

補足の補足

補足のタイミングで、よくありそうな質問について回答します。

#1 セールス期間は？

\フォローで伝えられることは、セールス期間に応じて変わります。セールスの期間が3日間なのか7日間なのかによって、フォローできる内容にも幅があることは理解できるはずです。

ちなみに、わたしの場合はセールスの期間を3日間に設定することが多いですが、はじめてセールスする場合は5日間～7日間と、長めにセールス期間を設定しておくことをおススメします。

#2 セールスが終わったら？

セールスが終わっても情報発信には終わりがありません。

情報発信を継続して読者との信頼関係構築を図り（つまりマーケティング）、タイミングをみてセールスすることの繰り返しになってきます。

あなたがどのようなスタイルで情報発信するかによって、集客・マーケティング・セールスに投下する労力は決まってきます。

例えば、セールスすればもっと売り上げを確保できる場合でも、セールスすればそれだけで手間も責任も発生します。

ですから自分が無理なく稼げる売り上げを達成したらあとは集客やマーケティングに専念するというスタイルを貫いてもいいと思いますし、無理してでも短期間でがっつり稼ぎたいなら少し強引にセールスするのもいいと思います。

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