キーコンセプトの『要素』(後半)
今回の講義では、前回に引き続き、キーコンセプトの条件について解説します。
要素#6）方向転換
キーコンセプトは読者・見込み客・顧客に大きな方向転換をうながすものであるべきです。
人間の脳は「差異」に敏感です。ですから「あなたは間違っています。別のことに挑戦しませんか？」と指摘されると記憶に残ります。
ロバート・キヨサキ氏の著書『金持ち父さん 貧乏父さん』は、差異の影響力をフル活用している好例だと思います。
この著書は「実の父は貧乏だった。子どもの頃、金持ち父さんみたいになりたいと思った。」というシンプルなストーリーなのですが、強烈なインパクトがあります。
もしこの著書のキーコンセプトが「金持ち父さんから学んだ投資の原則」の類であれば、世界中で読者を獲得するベストセラーにはならなかったと思います。
わたしも情報発信をする上で差異の力を利用しています。例えば『RICH』になるための情報発信のなかで、わたしは「お金の亡者になるのではなく、お金から自由になりませんか？」と読者に語りかけました。
また本教材では「がむしゃらに頑張ろうとするのではなく、冷静に頭を使ったほうがいいのでは？」と提案しているわけです。
あなたがキーコンセプトに、読者の方向転換をうながす要素を含めることに成功したら、、、、、悩みを抱えているものの解決策が見えていない読者は、あなたの情報に期待してくれます。
『もしかして、ずっと悩んでいたことの解決策がここにあるのではないか？』と期待してくれるので、『今すぐその件について教えてください！』と食い気味に迫られるでしょう。
要素#7）欲求の爆発
キーコンセプトは、読者・見込み客・顧客をワクワクさせるものであるべきです。
あなたから情報を受け取ることで、、、、、
読者は何を『獲得』できるのでしょうか？（地位？名声？資産？心の平穏？）
読者は何を『守る』ことができるのでしょうか？（健康？家族？会社？）
読者は何と『結びつく』ことができるのでしょうか？（起業家ネットワーク？同じような境遇の人？）
読者は何を『知る』ことができるのでしょうか？（成功の秘訣？リッチになる秘訣？）
古来より人間は何かを獲得し、仲間をつくることで、大切なものを守り、知識を蓄えることで豊かになりました。
読者は勝手にワクワクしてくれません。ワクワクさせるのは情報発信者の役割です。ですからキーコンセプトにも、読者をワクワクさせる要素を組み込めないか検討すべきです。
例えば『浮気相手から旦那の心を奪い返し家族を守る方法』のように具体的かつ直接的に表現することもできるでしょうし、『あなたを今日からRICHに導く10の戦略』のように間接的にワクワク感を表現することも可能です。
直接的にであれ、暗示的にであれ、読者の欲求に火をつけて、その欲求を爆発させるイメージを読者に感じさせてあげるべきです。
要素#8）証拠（信頼性）
有名女優と交際し、月への旅行を企画している経営者が語る『1億円稼ぐ方法』であれば興味のがある人がいるでしょうが、わたしが同じことをすれば詐欺師扱いされるでしょう。
有名経営者とわたしの違いは『信頼性』です。つまり信頼性が担保できないことをキーコンセプトにすると、自分で設定したキーコンセプトに自分自身が一番苦しめられることになるので注意が必要です。
例えば『癌に効果のある水』のようなものを販売して暴利をむさぼった経営者がいましたが逮捕されてしまいました。きっと「いつ逮捕されるかわからない」という恐怖と闘っていたことでしょう。
わたしはそのような恐怖とは無縁で情報を発信したいと思いました。ですからわたしの場合は『稼げる』ことを強調するよりも『RICH』ということを強調したわけです。
もちろん証拠（信頼性）をすべて自分で担保する必要はありません。例えばあなたが情報発信する分野の大御所の研究結果や発言を引用することでも、信頼性は担保することができます。
要素#9）簡単
わたしは脱サラした当初、「何をしている人ですか？」と質問されて答えに困りました。その時はじめて「簡単に説明できないことをやろうとしているのだ。」ということに気づき暗い気持ちになりました。
例えば「わたしは電通でクリエイターをしています。」とか、「商社で石油の輸入に携わっています。」とか、「銀行で融資を担当しています。」とか、「大工です。家をつくっています。」という説明をきけば、わたしたちはその仕事のことなんて本当は何もわからないのに理解した気になります。
ですからわたしも脱サラした当初、自転車にのっているところを巡回中の警察に呼び止められて職業を聞かれた時に『自営業』と答えましたが、警察から「自営業って具体的には何を？」と質問された時、気まずい空気になったことを今でも忘れられません。
警察にわたしの職業について詳しく説明したのですが理解してもらえず、めんどくさくなり「ホームページを作成しています。」と答えたところではじめて納得してもらえました。
もしわたしが警察官と共有したきごちなさを、、、、もしあなたが読者と共有してしまったら、、、、ほぼ間違いなくあなたの情報発信者として将来は暗いままでしょう。
キーコンセプトは説明しやすくなおかつ理解されやすいものでなければならないのです。
要素#10）責任回避
もしあなたが何かに悩んでいる時に、相談相手から「あなたが馬鹿だったからでしょ？」とか「あなたの責任でしょ？」といわれたら、どんな気持ちになりますか？
きっと「自分にも非があることぐらいはわかるけど、そんなにズケズケいわなくても・・・・」と思うでしょう。少なくともいい気分にはならないはずです。
つまりキーコンセプトを伝えるときも、読者の心をいたずらに踏みにじらないようにすべきなのです。
わたしはRICHになるための教材（やレポート）のなかで、お金の不安を抱えている人に「あなたが悪い」とは主張しませんでした。そのかわり「あなたは勘違いをしている。その勘違いは意図的に仕組まれたものであるから、必要以上に心配しても損するだけ。」と主張しました。
そして本教材でも読者に責任を回避させています。本教材を紹介するときわたしはこう主張しました。「『頑張って情報発信すれば成功する！』という嘘をまき散らした不誠実な人が悪いのだ。」と。
日本人はマジメな人が多いので、『失敗したのは自分の責任だ。』と思いつめてしまう人が多いので、『そんなことはありませんよ。』ということをハッキリ伝えてあげるだけで、本当の喜ばれるということは、よくあることです。
要素#11）手軽さ・早さ
もしダイエットジムのライザップが「『死ぬほど頑張る気があるなら』わずか『半年で』魔法のようなカラダを手に入れることができます。料金は30万円です。」と主張していたら、おそらく事業が今のように拡大することはなかったでしょう。
ライザップは「食事制限は辛くありませんよ。主食を抜くだけでOKです。」（手軽さ）、「最短2か月のプログラムがありますよ。」（早さ）をアピールしているわけです。
あなたのキーコンセプトのなかにも、手軽さや早さを組み込むことができないか一度立ち止まって検討してみることをおススメします。
最後に
前回の講義と今回の講義で、キーコンセプトに含まれていることが望ましい要素をお伝えしましたが、すべてを含めることは至難の業です。ですから何かしらの要素を含めることができなくても悲観しないでくださいね。
さて、キーコンセプトの重要性を理解し、キーコンセプトに含まれていることが望ましい要素についても理解したあなたには、、、次回の講義では「キーコンセプトを検討する手順」について解説したいと思います。お楽しみに！
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