強者であり続ける秘訣

前回の講義では「トラフィックをお金で買えないことは問題だ。」ということを指摘しました。

そして「トラフィックをお金で買える身分になりましょう。そのために情報発信する前からマーケティングやセールスを組み立てておきましょう。」という話もしました。

あらかじめ伝えておくと、マーケティングプロセスについてはModule10で解説します。

またセールスについては「売れる商品を紹介する。」ということで代替できるはずですので、Module7で解説したこと以上のことは解説しません。

さて、「集客」の話に戻ります。

今回の講義では、あなたの情報発信をどのようなプロセスで進化させるべきか？という話をしたいと思います。

黒字・赤字・混乱

前回の講義で、「トラフィックを獲得するのに100万円支払うことになっても、200万円稼げるなら問題ありませんよね？」という話をしたのですが覚えているでしょうか？

解説をしやすくするためにトラフィックを獲得するための金銭的な価値を「トラフィック価値」、その一方で顧客から支払われる金銭的な価値を「生涯顧客価値」とします。

そのように定義すると、トラフィック価値と、生涯顧客価値の関係性には3つのパターンがあることがわかると思います。

1の状態であれば『黒字』、2の状態であれば『赤字』、3の状態であれば『混乱』が確定することは、くどくど説明しなくてもよくわかるでしょう。

では実際の集客・マーケティング・セールスで、どのような計算になるか見ていきましょう。

集客・マーケティング・セールス

まずは以下の状況を考えます。

1回のセールスでビジネスが終結するのであれば、計算は単純なのですがセールスが1回で終わるということはないと思います。

情報発信者は、2回目、3回目のセールスについて考えるべきです。

そこでさきほど紹介したセールスで成約した10人の顧客を見込み顧客として、さらに高単価のセールスをした結果、1人の成約を獲得できたと仮定して話を進めます。

セールス2が終了した段階で1人集客するために利用できる金額は変動するので計算してみます。

セールス2が終了した時点での売り上げは40万円（セールス1で10万円、セールス2で30万円）ですから、集客1人当たりに利用できる金額は、400円（40万円÷1,000人）になります。

重要ポイント

以上の説明で、あなたに理解してほしいことは2つあります。

1）キャッシュフロー・利益

セールス1だけに目を奪われていると、目先の損得だけに惑わされてしまうので注意が必要です。

セールス1単体では集客1人あたりに投入できる金額は100円でしたが、セールス2、セールス3などを検討すれば「損して得とれ」の精神で、200円、300円の金額を集客1人あたりに利用することも検討する余地がでてきます。

しかし何事もバランスが大事です。

セールス1の段階で強気になって集客にお金を使いすぎてしまったら、セールス2の失敗が致命傷となり情報発信から一時撤退を迫られるかもしれないからです。

つまり2つの考え方があるということです。

1つ目の考え方は、集客してから30日後、60日後、90日後などのある程度長期間のスパンで「儲かったか損したか？」を評価する『利益』ベースの考え方です。

2つ目の考え方は、現時点でいくらの資金があるか？に着目する『キャッシュフロー』ベースの考え方です。

あなたは「利益ベース」と「キャッシュフロー」ベースのどちらを採用すべきかと疑問に思うかもしれませんが、どちらを採用すべきかはあなた次第です。基本的な考え方はこうです↓↓↓↓

もしあなたが情報発信を開始して間もない段階であれば、キャッシュフローベースの考え方を重視すべきです。情報発信をスタートさせた段階で一番恐れるべきことは、手持ちの現金がなくなることですから、とにもかくにも手持ちの資金が枯渇しないように注意を払うのです。

その一方で余剰資金があり、どのようなセールスをすればどの程度の利益が望めるか？ということがわかってきたら、少しずつ利益ベースの考え方に移行していき、お金を使ってさらにお金を稼ぐということに挑戦していくのもいいでしょう。

2）生涯顧客価値を上げろ！

これまでの講義内容を理解したなら、「生涯顧客価値の高いビジネスほど生き延びる可能性が高い」ということがわかるはずです。

その理由はカンタンです。生涯顧客価値の高いビジネスほど、集客のためにお金を投入することができるからです。

ライバルが1人集客するために100円しか投入できない状況で、もしあなたが400円投入できるならば、、、、あなたが勝つ可能性は非常に高くなります。

また生涯顧客価値が高いビジネスの利点は集客に使えるお金の話だけではありません。利益の高いビジネスほど、顧客満足度の向上のためにお金を使えるという点は見過ごせない事実です。

例えば、人を雇って顧客をサポートしてもらったり、価値ある情報を購入してその情報を顧客に発信することもできるので、強者が強者であり続ける可能性はますます高くなるのです。

最後に

本教材で一貫して主張し続けてきたことは「勝つべくして勝てるように考えよう」ということです。

その言葉の重みをあなたは今痛感していると思います。なぜならば生涯顧客価値が高くなるように集客・マーケティング・セールスを設計したライバルには、絶対に勝てないということが理解できたはずだからです。

「とにかく情報発信をスタートさせてコツコツ頑張れば成功する」という発想が、いかにリスキーで陳腐なものであるか再確認してもらえたらこれほど嬉しいことはありません。

次回の講義では、「勝つべくして勝つコツ」について解説したいと思います。お楽しみに！

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ガンガン集客する極意