何かを売りたいなら、見込み客の欲求を理解することです。
見込み客が商品・サービスを購入する理由を理解することができれば、見込み客はあなたの商品・サービスを購入してくれる可能性は高くなります。
その一方で、もし見込み客があなたの商品を購入する理由を、あなた自身が理解していないのであれば、、、、、きっと見込み客はあなたと距離をとる（購入してくれない）でしょう。（単純な話なのです。）
そこで今回の講義では、見込み客の欲求を理解する方法について解説したいと思います。
目次
チョコを購入する理由
あらゆるクリエイター、起業家が「人間観察」を日課にしているそうです。
もしあなたが他の人よりも頭一歩抜けた存在になりたければ、他の人が考えもしないようなことを考えて日常を過ごさなければいけません。
しかし「人間観察って？？？」という人もいるでしょうから、わたしが普段どのようなことを意識して日常生活を送っているかイメージしていただきたいと思います。
そこでまずは『安心』、『一体感』、『変化』、『存在意義』というキーワードを切り口に、チョコを買う具体的な状況について考えてみたいと思います。
欲求#1 安心
わたしがチョコを購入する理由は「小腹サポート」です。チョコがないと不安なのでチョコを買うのです。
なぜチョコがないと不安になるかというと、仕事中に糖分がなくなると生産性がガクッと落ちるからです。
忙しくてコンビニに行く暇もないし、ガッツリ炭水化物をとると眠くなってしまうので、ひとまず糖分を摂取するという目的においては、「チョコ」が最適だと思っています。
欲求#2 一体感
日本ではバレンタインデーに女性が男性にチョコをプレゼントするイベントがあります。
意中の男性の気を惹くために、チョコをプレゼントしたいと考える女性はすぐに食べることができるチョコレートではなく、お菓子をつくるためのチョコレートを購入するでしょう。
欲求#3 変化
もしあなたがチョコレート好きで、地元で販売されているチョコレートは全て制覇しているとします。
そんなあなたの耳に、「日本初上陸のハワイのチョコレート店が近々オープンする」という情報が入ってきたら、きっと「一度試してみたい！」と思うはずです。
欲求#4 存在意義
もしあなたが男性で、職場の女性から義理チョコをもらったとします。ホワイトデーにどのようなチョコをお返しするでしょうか？
もしあなたが社長、役員、部長、課長などの管理職であれば、「バカにされたくない」と思って、少し高級なチョコレートをお返しする可能性は十分あるだろうと思います。
さて、以上のように購買行動の裏には、さまざまな欲求があることはご理解いただけたと思いますが、面白いのはここからです。
高級チョコレートを購入する理由
「欲求の種類によって、購入する商品は異なる」ということを説明してきましたが、「同じ商品を異なる欲求で購入する」ということもあるのです。
例えば、高級チョコレートを購入する理由にもさまざまな理由があります。
欲求#1 安心
あなたは知人から、知人宅でのバーベキューパーティーに招待されました。
もちろん手ぶらでは参加できませんから、「チョコレートでも買っていこうか」と思い立ちました。
あなたは事前情報で、共通の知人たちもバーベキューパーティーに参加することを知らされているとします。
きっとあなたは思うはずです。「しょぼいチョコレートをもっていって、気まずい思いはしたくないなぁ。」と。
そうすると自然に足が向かうのは「これをプレゼントすれば間違いなく喜ばれるだろう。」というチョコレート屋さんでしょう。
あなたは自分では食べたこともないような高級チョコレートですら、「気まずい思いを回避できるなら。」という理由で購入するのです。
欲求#2 一体感
「愛情はお金では買えない」というのは頭ではわかっていても、大切なのは「相手がどう思うか？」ということです。
もしプレゼントする相手が『料理人』だとしたらどうするでしょうか？
料理人に安いチョコレートをプレゼントしても喜ばれないことは明らかですから、もしあなたが「愛」とはまではいかなくても「日頃の感謝」を伝えたいと思うなら、安いチョコレートよりも高いチョコレートを購入するでしょう。
欲求#3 変化
出勤して、仕事して、帰宅して、夕飯食べて、風呂に入って寝る。という生活にマンネリを感じているあなたは、生活に刺激がほしいと思っています。
そんな時あなたの目に飛び込んだのは、「毎日が誕生日でいいじゃない！」と主張するCMでした。
あなたは「そうだ！妻の大好きなチョコレートのなかでも、とびっきり高級な商品を、何もない平日にプレゼントしよう！」と思い立つのです。
あなたは高級チョコレートを購入し、「いきなりプレゼントしたら、とっても喜んでもらえるだろうなぁ。」と想像し、ニヤニヤしながら帰路につくのでした。
欲求#4 存在意義
実力のある部下に、「さすが●●（あなたの名前）さんですね！」とおだてられると、ついつい嬉しくなってしまうあなたは、部下にナメられら終わりだと思っています。
そこで本来であればそれほど気をつかう必要のない部下にですら、あなたは高級チョコのおみやげをプレゼントするのでした。
固有のニーズをつかむ
ピータードラッカーは、以下の言葉を残しました。
企業が買っていると考えているものを顧客が買っていることは稀で
ある。 【引用：創造する経営者】
企業は商品やサービスを売っています。だから、顧客も商品やサービスを買っていると思い込んでいます。
しかし、現実は違うのです。見込み客が買っているものは、不満や不便の解消など、あくまでも『対立の解決手段』なのです。
ひらたくいえば、あなたが販売する商品を購入する理由は、見込み客によって異なるということです。
あなたが現在想定している見込み客は、「固有のニーズ」をもっているということは、絶対に忘れてはいけません。
あなたの見込み客は、あなたが「買った方がいいよ？」と囁くだけで、「何でも買ってくれる人」ではありません。（残念ながら。）
あなたの見込み客の「固有のニーズ」は一体なんなのでしょうか？もしあなたが見込み客の「固有のニーズ」を理解していなければ、それはすなわち、見込み客について理解していないということです。
見込み客について理解していないということは結局のところ、セールス、マーケティング、集客のすべての失敗を暗示していますし、実際にそうなる可能性が極めて高いのです。
だからこそ、見込み客からのどんな反応ですら注意深く観察しなくてはいけないのです。
注意深く観察するということを「なんとなく」できるようになるためには修練が必要です。修練といっても大げさなことを要求しているわけではありません。
自分の購買行動、他人の購買行動を、常に観察しながら「なぜ？わたしは（あの人は）、今このタイミングで、あの商品・サービスを購入したのだろうか？」と、好奇心をもって考えることをやめないだけでOKです。
そして購買行動のスイッチを押す手掛かりを探すために、『安心』、『一体感』、『変化』、『存在意義』というキーワードをあなたに伝授しました。
見込み客の欲求を理解するレベルが高い人は、圧倒的な実績を叩き出します。
なぜならば、あなたの商品・サービスを購入する人が本当に求めているものが何かをその人だけが理解しているからです。
具体的には、見込み客があなたの商品を購入するのはどういう時なのか？ということを、成果を出せる人ほど理解しているのです。
事例1）問い合わせメール
例えば、わたしの有料商品を購入する人の中には、購入する前にわたしにメールで問い合わせをする見込み客がいます。
その人たちからの質問は、一見すると、正直なところ「こんなことを聞いてどうするんだろう？」と思うようなものばかりです。
そこで「くだらない質問してどうするつもりなんだろう？」と思ってメールをおざなりに返信すればきっと見込み客の期待を裏切る可能性が高いです。
なぜならば、見込み客が本当に知りたいことは「問い合わせの内容」などでは、まったくないからです。では見込み客が知りたいこととはなんなのか？というと、、、、
それは「すぐにメールを返信する人なのか？」ということであったり、「くだらない質問でも丁寧に返信する人なのか？」ということだったりするのです。
わたしが「情報発信バイブル」を通じて、何度も繰り返し伝えていることは、目に見える表面上のことばかりを気にしているようでは、情報発信で成功することはできませんよ！ということなのです。
事例2）CMも勉強になる
もしあなたがテレビをみているのであれば必ずCMを目にするだろうと思います。
基本的にCMはプロが視聴者の欲求を刺激するために、クリエイターが知恵を絞ってひねり出したものなので、とても勉強になります。
CMで描かれている情景は、「視聴者はこんな状況を目の当りにしたら、商品買ってくれるのでは？」という状況です。
例えば高級車のCMで描かれている情景は、ダンディーな男性と助手席にいる美女というのがお決まりのパターンですし、カレーのCMには家族や夫婦の団らんが描かれていることが多いです。
ではあなたの商品・サービスを購入する人の頭のなかに、どのような状況（シーン）を描いてあげるべきでしょうか？
繰り返しになりますが、どのような状況を描くか判断するヒントになるのが、前回、今回の講義で解説した『安心』、『一体感』、『変化』、『存在意義』というキーワードです。
『安心』、『一体感』、『変化』、『存在意義』というキーワード毎に、見込み客の心が動く状況（シーン）は異なるということは、もうあなたなら十分理解できるはずです。
最後に
まずはあなたがお金を使うたびに、以下のように自問自答してみましょう。
「わたしが今、お金を使うのは、『安心』、『一体感』、『変化』、『存在意義』のどの欲求を満たすためだろうか？」と。
自分で理解できないことを表現したり察知するのは難しいです。だからこそ、まずは自分の欲求を注意深く観察することをおススメしているというわけです。
正直、欲求について理解することの見返りはとてつもなく大きいです。自分の欲求を探ることも、他人の欲求について想像することも、慣れれば誰にもできることですから、頑張ってやってみましょう！
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売り込まずに売る極意