マーケティングを「マーケティングはセールスを不要にするもの」と定義したピーター・ドラッカーの言葉はModule8の最初で説明しました。
今回の講義ではこれまでの解説を踏まえて、マーケティングの目的について再考したいと思います。
マーケティングの目的
マーケティングの基礎にあるのは、「見込み客について知ること」であることはすでにあなたは理解しているはずです。
見込み客について知ることができれば、あなたは見込み客の生活の中に、あなたの商品・サービスを購入する欲求が隠れていることがわかるでしょう。
そして欲求を探るヒントになるキーワードが、「不安定」、「さみしさ」、「退屈」、「劣等感」などの欲求であることも解説しました。
しかし見込み客の欲求は、しばしば見込み客ですら理解していませんです。ですからわたしたちは、見込み客の行動などから購買につながる欲求を見つけ出す努力を怠ってはいけないのです。
さらに見込み客に情報を伝える時には、メリットを強調したり（●●したら幸せになれる）、コストを軽くしたり（●●するのはカンタンです。）するのではなく、現状維持のままだと痛みをともなう未来が待っていることを伝えるべきなのでした。（よね？）
以上を理解すれば、あなたは見込み客にとって「新しい視点の伝道師」になることができるはずです。
見込み客の日常のなかに潜んでいる『本当の問題』をあぶり出し、一度あぶり出した「対立」（痛み）を少しずつ強めることによって、見込み客に「対立と向き合うことが合理的な選択肢」だと理解してもらうことができるのです。
もし見込み客に「対立に向き合うことが合理的な選択肢だ」と理解してもらうことができたなら、わたしたちはその時「セールス」（売る）から解放されます。
なぜならば、見込み客にとっては「やったほうがいいとわかっていること」を、「やらない」（放置する）ことのほうが苦痛になっているからです。
見込み客にとって「やった方がいいとわかっていること」を、導くことができるのは、おそらくあなたしかいません。
なぜならば、見込み客に新しい視点を提供した最初の人が「あなた」だからです。ですから見込み客は、きっとあなたのもとに走ってきてくれるでしょう。
あなたも知っているはず
幸いなことに、この講座で勉強している方は「全員」、わたしのマーケティングの結果、見込み客から顧客になった方ばかりです。
ですからわたしのメルマガなどを通じて、Module8で学習したマーケティング戦略をすでに肌感覚で理解しているはずです。（顧客になったといことはそういうことです。）
「感覚」で知っているということは強いです。なぜならば自分の過去を振り返ることで、「いつどのタイミングで欲求が刺激されたのか？」ということがわかるからです。
わたしがあなたにやったことを、今度はあなたの情報発信に活かせば、あなたの成功確率はグッと上がるはずです。
さて、わたしがおススメする大まかなマーケティング戦略について理解していただいたところで、最後にいくつか重要なポイントについて補足しておきます。
補足
見込み客に直接欲求について語るのは、あまり上手なやり方ではありません。
例えば、わたしはストレスを抱えてたサラリーマン時代にほぼ毎日のようにバーに通っていましたが、自分でも気づいていなかった欲求は「さみしさ」でした。
もしわたしが「あなた毎日バーにきているなんて、さみしいんでしょ？」とストレートに指摘されたら、全力で否定したり反発したでしょう。
ですからうまいやり方というのは、見込み客に「この人は、わたしの求めているものがわかっているから居心地がいい。」と思わせてあげることなのです。
せっかくバーの話になったので、わたしが今までに出会ったバーのマスターの話をしておきましょう。
あるバーのマスターは、わたしが誕生日の深夜2時頃に一人でバーに入店すると、注文してもいないのにシャンパンを注いで一緒に祝ってくれました。
また別のバーのマスターは、深夜に胃袋に入れるのにちょうどいいぐらいの「手料理」をふるまってくれたりもしました。
心をくすぐられたり、胃袋をつかまれたりされた結果、わたしはしばらくの間、積極的に顧客でありつづけたのでした。
わたしたちが情報発信で同じことをする場合にも、見習わなければいけないことがたくさんあります。
さきほど紹介したバーのマスターは、「誕生日」という切り口で、わたしの心のすき間を埋めてくれました。
また別のマスターは、「深夜遅くの手料理」という切り口で、わたしの心のすき間を埋めてくれました。
何がいいたいかというと、バーのマスターがわたしに提供したメインのコンテンツは、さみしさを解消を直接的な目的にしたもの『ではない』ということです。
わたしが誕生日の前日の夜（正確には当日の朝）に、バーにいったのは、「誕生日を一人で祝うため」でした。だからバーのマスターがわたしに提供してくれたコンテンツは「シャンパン」でした。
またわたしが残業で遅くなった深夜に、バーにいったのは、「空腹で寝るのはわびしい」からでした。だからバーのマスターがわたしに提供してくれたコンテンツは「手料理」でした。
説明しずらいのですが、、、、つまり、、、、あなたが見込み客の購買欲求を理解したとしても、そのことをストレートに伝えるのではなく、あなたがやるべきことはコンテンツに購買欲求を埋め込む（潜り込ませる）ことなのです。
「あぁ、、、見込み客の購買欲求についてストレートに伝えることができたらどんなに楽だろうか？」と思う気持ちはわかります。
でも繰り返しになりますが、核心をついた意見ほど「見込み客に苦痛をもたらす」ので注意が必要です。見込み客に必要以上の痛みを与えれば、見込み客は痛みに耐えられなくてあなたの元から去ってしまうでしょう。（失恋の傷口に塩を塗りこむようなことはしてはいけないのです。）
だからこそ、、、、、あなたが見込み客の購買欲求にストレートに言及するのは、、、、、本当に、、、、ときどきでいいのです。
そのため見込み客がマーケティングのいつのタイミングで、あなたの顧客になることを決意してくれるかは誰にもわかりません。
経験上、数回マーケティングメッセージを伝えただけで、とても深くわたしに共感してくれて「顧客になりたいのですが・・・」とわざわざメールをくれる人もいますし、、、、、100回以上繰り返しメッセージを伝え続けた結果、ようやく顧客になってくれる人もいます。
最後に
マーケティング上手になればなるほど、あなたには『余裕』が生まれると思います。
なぜならば、あなたはどのライバルよりも見込み客のことをよくわかっているのですから。
是非ともModule8で学習したことを理解してください。あなたが見込み客から嫌煙されるセールスマンではなく、新しい視点の伝道師として歓迎されることを祈っています。
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売り込まずに売る極意