先日わたしが家電量販店で時間を潰している時、パソコンコーナーのスタッフさんが、熱心にセールスしてくれました。
しかしわたしの目的は「暇つぶし」だったので、スタッフさんの時間を浪費させるのも悪いと思い、「ちょっと見ているだけなので。」と気まずそうな空気を醸し出しながらそそくさとその場を立ち去りました。
また別の日には、玄関のチャイムを押されれて元気な声で「牛乳買いませんか～～」、「少しだけお時間くださ～い！」と話しかけられたのですが、「いらないです。」という無慈悲な一言でセールスを強制終了させました。
つまり何をいいたいかというと、、、、、「完璧なセールスがあればセールスが成功する」というわけではないということです。
あなたはModule7でセールスの基本要素について学習しました。「対立」、「約束」、「証拠」、「オファー」でしたよね？しかしそれら4つの要素をキチンと見込み客に伝えたとしても、売上が立つとは限らないのです。
一体なにが足りないのでしょうか？
対立ってなんですか？
セールスのはじめに「対立」を挙げたのには理由があります。人は対立がないと行動しないのです。（でしたよね？）
ですから「対立」を浮き彫りにすることから、セールスをはじめたのです。しかし「対立」は現在進行形で見込み客が感じている具体的なものでなければいけませんでした。（でしたよね？）
もしわたしのパソコンが故障したならわたしはパソコンをすぐに購入するでしょうし、市販の牛乳に不満をもっていたら毎日牛乳を配達してもらったかもしれません。しかしそのような対立をわたしは感じていなかったのです。
要するに、、、見込み客がセールスを受ける時点で、何一つ対立を感じていないのであれば、、、、、セールスは最初の段階で頓挫してしまうということです。
例えばあなたがダイエットサプリを売ろうとしている営業マンだとします。そんなあなたが見込み客に「肥満体質だと辛いですよね？」と話を切り出したとして、見込み客自身が「肥満体質だと気づいていなかったら」どうなるでしょうか？
おそらく「その話はわたしには関係ない」と認識されるでしょうし、その時点であなたのセールスは失敗が確定してしまうのです。
残酷な真実
情報発信者の多くは「見込み客はセールスによって購入するか購入しないかを決断する」と妄信しています。
たしかにあなたのセールスの完成度は、あなたの売上に大きな影響を与えるでしょう。しかし実は、、、、セールスの成否は、、、セールスする前に決まっていることも珍しくありません。
あなたが何かを購入する時のことを思い出してください。『衝動買い』することもあるでしょうが、ほとんどの場合はそうではないと思います。
セールスは「本当に損をすることがないか再確認する場」であって、「はじめて商品・サービスの良さを確認する場」ではないことのほうが多いはずです。
特に購入金額が高ければ高いほど、セールスは「商品お披露目の場」というよりは「再確認の場」という色合いが強まります。
住宅を購入する時はモデルルームを訪問するでしょうし、車を買う時は試乗するはずです。わたしの有料商品を購入したあなただって、わたしのメルマガをチェックして役立つかどうか厳しくチェックしたはずです。
つまり何がいいたいかというと、、、、あなたがセールスで「対立」について明らかにするとき、見込み客に「はじめて聞いたような話だなぁ～本当かなぁ～？？」だと思われたら危険信号だということです。
RICHになりたいか？
わたしが販売している商品の一つにRICHになるためのオンラインコーチングプログラムがあります。
そしてこの商品を販売する時に用いている対立の要素はさまざまありますが、その一つは「テレビ、雑誌、新聞から情報を入手してもお金の不安は消えない」というものです。
おそらく今この講義を聞いているあなたであれば、大手メディアには「不安から視聴者の目をそらせて安心させるためのツール」、「広告主の商品・サービスを消費させるためのツール」などの役割があることをすでに理解しているはずです。
しかしほとんどの人にとって、テレビ・雑誌・新聞というツールには絶対的な信用力がありますから、ある日突然セールスでそのことを指摘された場合、「何言ってんだこの人は？」と反発するでしょうし、その時点でセールスは失敗してしまうでしょう。
ということは・・・・セールスの前にはやるべきことがあるということです。そのやるべきこととは「セールスの準備」です。そして「セールスの準備」こそが「マーケティング」なのです。
マーケティングとは？
現代経営学（マネジメント）の発明者、ピーター・ドラッカーはマーケティングを以下のように定義しました。
マーケティングはセールスを不要にするもの。
by ピーター・ドラッカー
マーケティングに成功している企業の一つはAppleです。「どうやらiPhoneの新機種が発売されるらしい」という噂が流れた時点で、Appleショップの前には行列ができます。
行列に並んでいる人は新機種の詳しいスペックなどは知らないのですが、購入することを固く心に決めているのです。
もしあなたが情報発信で同じようなことを実現できたなら、あなたは売上に頭を悩ませる貧乏情報発信者から脱皮できるはずです。
なぜならば、あなたがセールスする時点で見込み客はあなたのセールスを受け入れる準備ができているからです。もしあなたがマーケティング上手になれば、見込み客のほうから「あなたの商品を購入したいのですが？？？」と連絡してくれるはずです。実際にわたしはそのような経験を何度もしました。
あなたは「本音では購入するか決めていない見込み客」を相手にセールスしたいですか？それとも購入する気マンマンの見込み客を相手にセールスをしたいですか？
もしあなたの答えが後者なのであれば、Module8で学習することはあなたの将来の大いなる成果につながっているはずです。是非とも真剣に学習するようにしてください。
最後に
マーケティングは誤解されやすい概念です。マーケティングでないものが、さも『マーケティング』であるかのように理解されることも多々あります。
そこで次回は「マーケティングのようでいてマーケティングでないもの」を取り上げます。楽しみに！
■ 次はコチラ
マーケティングでは『ない』もの
■ Module8のTOPへ戻る
売り込まずに売る極意